當(dāng)任何一個產(chǎn)業(yè)面臨消費快速增長時，

都會帶來行業(yè)的深刻變革，而銷售渠道作為連接、溝通產(chǎn)消(生產(chǎn)消費)的中介，在市場變革中所受影響往往大，誰掌握了通路，誰就可能占領(lǐng)握市場。

　　建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，以迅雷不及掩耳之勢遍及大江南北。目前，門窗等建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多，可謂八仙過?！黠@神通。對于買了房子急于裝修的消費者來說，選擇余地很大。但選擇多了，是好事也是壞事。解析木門專賣店的“牌”現(xiàn)象北京的李女士反映，她十一打折促銷期間購買了某品牌成套木門產(chǎn)品，安裝之后才發(fā)現(xiàn)木門并非同一品牌產(chǎn)品，因為已經(jīng)安裝使用無法退貨。好在可以貨比三家，買到性價比較高的商品。而不好的方面是增加了消費者選擇的難度，容易讓人眼花繚亂。

　　為了讓消費者對各種建材銷售渠道有一定的了解，筆者走訪了部分知名建材廠家，對當(dāng)前建材市場上的各類建材銷售渠道進行了總結(jié)。目前，建材類商品的銷售渠道主要分傳統(tǒng)的建材銷售渠道和新興的建材銷售渠道兩種。

　　門窗等建材產(chǎn)品銷售渠道向多元化趨勢發(fā)展

　　傳統(tǒng)的建材銷售渠道：

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商

　　許多門業(yè)品牌都在利用專業(yè)經(jīng)銷商代理。這類經(jīng)銷商專門從事銷售業(yè)務(wù)，(當(dāng)然，有的經(jīng)銷商也有自己的自有品牌)，以代理別人的品牌為主要經(jīng)營方式，是門業(yè)生產(chǎn)廠商拓寬經(jīng)營渠道的一個重要選擇;其優(yōu)點是專門從事銷售工作，了解市場需求，對廠家來說擴張成本較小，但這種方式也有很大的缺陷;比如，品牌展示的種類不夠多，管理上比較混亂，不便于廠商統(tǒng)一市場戰(zhàn)略;在推薦產(chǎn)品時往往受利益驅(qū)動較大，只推薦折扣較大的產(chǎn)品，而不是真正從消費者和廠家角度考慮問題。鑒于當(dāng)時工期較緊，就有人提出偏差大就大一點，能否等到后期再補救。

　　直營店

　　也稱專賣店，是由門業(yè)生產(chǎn)廠家自己建立的銷售渠道。直營店的特點在于管理規(guī)范，門窗產(chǎn)品品牌展示比較面。因為是生產(chǎn)廠家自己的店面，在經(jīng)營和市場活動上也較為規(guī)范統(tǒng)一，是目前各大門業(yè)品牌主要依賴的銷售渠道之一。

　　建材超市

　　隨著東方家園、居然之家、紅星美凱龍等一批建材超市的崛起，建材超市的概念逐漸深入人心。建材超市的特點在于統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一管理，價格透明，購物環(huán)境較好，但仍存在配、送貨較難等問題。

　　設(shè)計師推薦

　　消費者在購買建材類商品時，在很大程度上受設(shè)計師影響，所以門業(yè)廠商往往會通過裝飾公司和設(shè)計師推薦自己的品牌。許多大型裝飾公司因為自己能影響到消費者對商品的選購，往往能從廠商那兒拿到較高的返點、折扣。而在新零售的銷售場景中，電商平臺的重要性將會降低，而線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)也將進行融合，通過物流和倉配環(huán)節(jié)將讓網(wǎng)絡(luò)電商與實體零售成為一個整體，借助大數(shù)據(jù)的積累從而給消費者提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗。因此，裝飾公牌到底有多大可信度，還不好說。

門窗行業(yè)發(fā)展一路風(fēng)雨一路艱難，越是發(fā)展行業(yè)所面臨的選擇也就更多，就渠道而言在互聯(lián)網(wǎng)的逼迫下各門窗企業(yè)已經(jīng)將渠道無限細分，但當(dāng)下門窗企業(yè)線上模式還在探索，那么線下渠道仍是未來的主要戰(zhàn)場，當(dāng)下分銷渠道眾多，企業(yè)還是需要謹慎覺之。

　　單渠道和多渠道

　　當(dāng)企業(yè)全部門窗產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給經(jīng)銷商，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道;在有些地區(qū)經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷;對消費品市場用長渠道，對生產(chǎn)資料市場則采用短渠道等。如今自媒體的地位漸漸超越傳統(tǒng)媒體，門窗企業(yè)也紛紛利用微信、微博進行營銷，在剛開始的黃金幾年里，門窗企業(yè)確實收益不少，可隨著競爭的加大，門窗企業(yè)即使采用微信、微博這種新型營銷模式也無力改變“走下坡路”的局面。對于門窗行業(yè)來說，多渠道營銷是就目前狀況最為有效擴充市場的手段。

　　直接分銷渠道

　　直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：門窗企業(yè)——消費者。直接渠道是門窗分銷的主要類型。門窗企業(yè)在各大賣場設(shè)門店是最為常見的營銷方式，但是現(xiàn)在就市場而言，賣場已經(jīng)不構(gòu)成市場競爭優(yōu)勢。

　　寬渠道與窄渠道

　　渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如整個門窗行業(yè)來說由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。10月5日上午10時許，省重點工程——豫機城際鐵路盾構(gòu)一標(biāo)項目工地，巨型龍門吊正吊起重達13噸的管片，緩緩送入地下隧道坑口。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐用的消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。

　　間接分銷渠道

　　間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。門窗間接分銷渠道的典型形式是：門窗廠商——經(jīng)銷商——零售商——個人消費者(少數(shù)為團體用戶)現(xiàn)階段，我國總體門窗市場的需求還是有一定空間的，市場潛力還可以繼續(xù)挖掘，且多數(shù)門窗的市場正逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化。與此同時，對于門窗產(chǎn)品的銷售，市場調(diào)節(jié)的比重已顯著增加。多元化的招商渠道由于門窗行業(yè)的成熟度不高，門窗市場的占據(jù)勢力尚保持著均衡，所以任何門窗企業(yè)，都抱有一顆站于行業(yè)金字塔頂端的決心，可是美好愿望的實現(xiàn)都需要付諸實際行動，招商眾望所歸地成為實際行動中的排頭兵。因此，如何利用間接渠道使自己的門窗產(chǎn)品廣泛分銷，已成為現(xiàn)代門窗企業(yè)進行市場營銷時所研究的重要課題之一。

　　門窗行業(yè)線下渠道模式分析

　　門窗企業(yè)正遇到市場發(fā)展的瓶頸，要想長期存在下去，進行多渠道營銷和渠道管理已成為不可變更的事實。當(dāng)然，門窗行業(yè)的發(fā)展前景還是明朗的，各大門窗企業(yè)必須在探索中不斷前進，摸索出適合自己的發(fā)展道路。

“空調(diào)房里是管不出高質(zhì)量的，只有到了施工的第線，才能找到解決問題的好方法?！闭f這話時，北京建工集團城市副中心行政辦公區(qū)A2工程的質(zhì)量總監(jiān)王飛，剛從工地上走了圈回來。曬得發(fā)燙的施工場地讓現(xiàn)場施工變得更加辛苦，施工單位也針對性的調(diào)整了作業(yè)時間，盡量減輕大家的勞動強度。質(zhì)量員，就是一個工程的質(zhì)量“守門人”，而作為質(zhì)量總監(jiān)的王飛，不看交情地行使著“一票否決權(quán)”，為的就是能建出一個百年好建筑。

一紙調(diào)令，“借”來“智多星”

一張圓臉上，架著一副窄邊眼鏡，說話時語速不疾不徐，發(fā)出“兒”的尾音時還會把舌頭卷起來?！澳幌袷潜狈饺搜??！币娒嬉谎?，記者就感覺對面不像是一個在北方生活了多年的人。

“對，我是江蘇人，這是第次來北京?！闭f起家鄉(xiāng)，王飛先是不自覺地露出了牙齒，沒一會兒又沉默了下去。

“大家伙兒都知道，這位是我們從宜興臨時‘借’來的‘智多星’。”項目書記介紹，由于A2項目體量大，質(zhì)量員人手一直不足，一位質(zhì)量員日常要做其他項目三倍的工作量。2016年下半年，隨著副中心提出要按照魯班獎的質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)組織施工行政辦公區(qū)，項目部臨時申請，才等來了這位生在南方、工作在南方的質(zhì)量總監(jiān)。一方面，網(wǎng)絡(luò)上門窗的質(zhì)量很難得到保證，在不能實際接觸的情況下無法僅通過產(chǎn)品簡介進行商品選擇?！耙驗樗弦粋€項目——宜興文化中心就是一個魯班獎工程，申報工作都是由他負責(zé)的，很有經(jīng)驗了?！?

“領(lǐng)導(dǎo)一開始和我說時，我也猶豫過，可后來一想，既然這里需要我，那就來吧?！?016年9月24日，宜興文化中心工程正式完工。10月3日，國慶假期開始剛兩天，王飛就坐上了從宜興到北京的高鐵列車。隨著廈深鐵路汕頭聯(lián)絡(luò)線建設(shè)的節(jié)節(jié)推進，服務(wù)動車進汕的汕頭火車站綜合客運樞紐首期工程施工任務(wù)也日趨緊張。“列車駛出車站的時候，我把背包打開一看，里面全是女兒給裝的零食，挺沒出息的，一下子就哭了。”

從北京南站奔到副中心，簡單收拾了一下行李，當(dāng)天夜里11點，王飛就開始工作了?！坝浀卯?dāng)時是組織底板驗收，一個部位一個部位地驗，一塊底板花了兩個多小時的時間。我就知道，這個工程的質(zhì)量要求特別嚴格，必須趕緊適應(yīng)?！?

南方人次到北京，夏天的高溫還不可怕，王飛說，他最不適應(yīng)的是北方的冬天，空氣干燥，人總在暖氣屋子里呆著，他的皮膚在去年冬天出現(xiàn)了一個多月的干裂。

當(dāng)時說“不”的時候，壓力也很大

從土建施工、機電安裝，到幕墻施工、工程內(nèi)裝，在工程的每一個階段，都能看到質(zhì)量員的身影。

綜合性大型購物中心逐漸受到品牌家居企業(yè)的歡迎。越來越多的木門品牌選擇入駐綜合性大型購物中心來拓展銷售渠道。對木門品牌而言，大型購物中心既改變了傳統(tǒng)家居賣場的一系列限制，有利于提升消費者的購物體驗，同時也是品牌推廣的大好平臺。

　　綜合商場展示店驅(qū)動傳統(tǒng)行業(yè)營銷升級

　　走進廣州市白云萬達廣場，會發(fā)現(xiàn)這里并非僅是一個直接銷售家居產(chǎn)品的地方，顧客可以到展廳吃點心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動體感游戲等等，體驗一站式家居定制帶來的居家享受。

　　綜合性購物中心受青睞助力傳統(tǒng)木門行業(yè)營銷升級

　　綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務(wù)，當(dāng)然也可以有木門等大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合……這些優(yōu)勢顯然是傳統(tǒng)專業(yè)賣場所不具備的。二、門窗企業(yè)中層不給力比沒有大將更可怕的是企業(yè)的中層沒有思想、十分無能。雖然這些客戶不一定全是木門廠商的目標(biāo)客戶，但能夠?qū)⒔?jīng)營方式前置，通過一系列展示和體驗改變過去“只靠導(dǎo)購一張嘴”的銷售模式，是傳統(tǒng)木門行業(yè)營銷升級的一種體現(xiàn)。

　　家居產(chǎn)品營銷離不開“家”文化的延伸

　　木門等家居產(chǎn)品營銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術(shù)在家居領(lǐng)域的應(yīng)用，結(jié)合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來越強調(diào)對消費者的引導(dǎo)和親身體驗。這種新的營銷要求和商場里更為輕松多樣的購物氛圍恰好相得益彰。所以，實際上商場里的家居體驗店是一種家居延伸消費，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務(wù)，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強化的體驗。省水利廳認為，邵陽市農(nóng)村安全飲水建設(shè)力度之大、投資之巨、項目之多、進展之快，為全省樹立了樣板?？梢韵胂蟮氖?，當(dāng)入駐綜合性商場成為一種趨勢，也會改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競爭格局，也會倒逼木門企業(yè)更注重客戶體驗和產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　雖然木門企業(yè)營銷的核心關(guān)鍵是始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量，但營銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營銷的角度來說，成功的營銷賣的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費者不僅認可公司的某一款產(chǎn)品，而且認可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實“粉絲”;同時也可以使木門企業(yè)始終了解市場需求動態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進行產(chǎn)品升級的核心動力。也有門窗品牌也推出了在微信朋友圈曬產(chǎn)品，就可以領(lǐng)現(xiàn)金紅包等形式的活動。