會員電商模式將會是下一個電商的“黃金十年”

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失，通過會員制度可以挖掘更具含金量的存量用戶價值。

當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量趨于飽和，在流量越來越貴的趨勢下，獲客成本驟然攀升。通過建立付費會員體系，深挖存量用戶價值，可以將成本從短期促銷轉(zhuǎn)變?yōu)闀T需求挖掘這一更有含金量的領(lǐng)域。

價值、信任和關(guān)系鏈

會員制電商的出現(xiàn)，則是為了滿足性價比高、決策成本低的一站式消費，作為回報，用戶為這種高成本服務(wù)支付會員費。也就是說，會員制電商的目標(biāo)用戶是特定用戶群體，只為它們的會員提供服務(wù)。

簡而言之，傳統(tǒng)電商滿足的是全用戶群體的特定消費需求，強調(diào)的消費需求的確定性；會員制電商滿足的是特定用戶群體的消費需求，強調(diào)的是消費人群的確定性。也因此，對于會員制電商而言，如何在精準(zhǔn)用戶引流后實現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化是運營的核心點，因此會員權(quán)益所構(gòu)建的消費預(yù)期至關(guān)重要。

而在價值這個維度，這種消費預(yù)期體現(xiàn)得為明顯。要為會員制電商的會員帶來價值感知，一方面需要為這些會員提供稀缺性、高品質(zhì)產(chǎn)品，或者高性價比產(chǎn)品，在產(chǎn)品價值層面提供確定性預(yù)期；另一方面，個性化服務(wù)或尊享體驗同樣必不可少。消費者的忠誠度忠誠用戶，即他對你的平臺有非常大的好感，不用怎么運營他他都會來購物；不敏感用戶如果覺得其他平臺更好，就會轉(zhuǎn)向另一個平臺；然而目前，大多數(shù)用戶是搖擺用戶，哪里有促銷就去哪里，這是一個消費者人性的市場選擇。

會員體系可以幫助鎖定這些搖擺客戶的份額。因為付費機制是有一定粘性的機制，消費者既然花了錢買這張卡，就想把錢掙回來，而當(dāng)他們一旦開始享受這些權(quán)益，就會逐漸產(chǎn)生依賴，這些搖擺用戶便會慢慢成為忠誠用戶。

會員制電商的邊界和挑戰(zhàn)

玩轉(zhuǎn)社交電商：分銷類電商解讀

拼團類和內(nèi)容類社交電商因為B2C的模式，決定了絕大多數(shù)在其中的角色都是消費者/粉絲，對整個購物鏈條來說，我們只是在其中參與了找人拼團/被人找拼團 購買的環(huán)節(jié)，在這種模式中的角色始終是末端的顧客。

分銷類/會員制社交電商深港商城社群團購采用了S2B2C深港商城社群團購的模式，分銷平臺（S）上游接商品供應(yīng)方、為小b端店主提供供應(yīng)鏈、物流、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)、售后等一系列服務(wù)，再由店主負(fù)責(zé)C端商品銷售及用戶維護。用戶通過繳納會員費/完成任務(wù)等方式成為會員，在不介入供應(yīng)鏈的情況下，利用社交關(guān)系進行分銷，實現(xiàn)“自用省錢，分享賺錢”及“人人可以做老板”。在這種模式深港商城社群團購下，我們除了有顧客深港商城社群團購的角色外，還可

以成為小b端店主，參與到分銷鏈路。因此這類社交電商對普通消費者來說會有更深層的參與和多種角色的體驗，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)自購省錢，而且可以實現(xiàn)分享賺錢。接下來就重點圍繞分銷類電商進行解讀。深港商城深港商城社群團購

Costco本質(zhì)是會員服務(wù)

商超企業(yè)的盈利能力分析，可以替換成：毛利率（凈利率）*存貨周轉(zhuǎn)率。如果企業(yè)追求的是薄利多銷（大多數(shù)超市的選擇），那毛利率定的低的同時，就要追求高的存貨周轉(zhuǎn)率，這是線下零售的本質(zhì)。深港商城深港商城社群團購

超市的存貨是什么？就是向品牌商進的那些商品。如果設(shè)想一下，同樣一批貨，一周賣完跟半年賣完相比，前者相當(dāng)于讓超市扮演了一個中轉(zhuǎn)站角色，進來的貨馬上就能出；而后者相當(dāng)于一個展示臺或倉庫。那肯定是前者更賺錢，這也正是Costco深港商城社群團購的精髓。

據(jù)公司近公告顯示，Costco門店的周均坪效約270美元，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為30.5天，而沃爾瑪?shù)闹芫盒Ъs235美元，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為45天。Costco商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是31天，對于銷售吃喝用的零售商來說，已經(jīng)是非常高的效率了：海量采購深港商城社群團購商品，并低價銷售，極大加快了商品周轉(zhuǎn)。因此，Costco在向供應(yīng)商付款前早就已經(jīng)收回了所有商品款項。深港商城app深港商城社群團購

Costco的商業(yè)模式，在中國走得通嗎？

Costco是什么？

Costco（中文名“開市客”，不是那個咖啡店“Costa”哦）是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，成立于1976年，在全球11個地區(qū)設(shè)有770余家分店，會員數(shù)量超過9600萬，是全美第二大、全球第七大零售商。深港商城深港商城社群團購

其他超市標(biāo)價980元的，在Costco只要920元一瓶；

無論是日用品還是品，Costco的價格都比其他商場劃算的多，小至32.9元的冷藏牛奶，大至10萬元的愛馬仕包包，都是常年的火熱商品。深港商城app深港商城社群團購

除此之外，它退換貨的制度也是無條件限制，不需要提供購物單等，帶著商品來超市就行：

買了發(fā)現(xiàn)不喜歡的包包，穿了覺得不滿意的衣服，就連爛了的香蕉和吃一半的零食都可以退貨，只要你不想要，Costco深港商城社群團購從不問原因，可以隨時退。

就連雷軍都曾公開說過：Costco每一款商品都是爆款，進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，就行了！

看到這里，你肯定會疑惑，一個超市這樣開下去不會破產(chǎn)嗎？

不，事實上Costco是會賺錢的超市，他比沃爾瑪、大潤發(fā)這類大型連鎖量販超市還要賺錢。

與眾不同的商業(yè)模式

01 獨特的完全會員制

在以內(nèi)容為王的移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，大家都在說用戶的重要性，Costco這家連鎖超市就把經(jīng)營用戶這一點做到了。

為了享受到超值的服務(wù)，許多顧客都會選擇成為會員盡情的“買買買”，畢竟Costco的會員還可以在年底獲得全年購物2%的福利。

既然已經(jīng)辦了會員卡，許多會員就索性多買點商品，爭取年底。

這一操作，大大提升了用戶的購買頻率，達(dá)到薄利多銷、快速去庫存的效果。

當(dāng)顧客覺得自己既買到了物美價廉的商品，又有了額外返點，還能享受到的顧客服務(wù)體驗時，第二年會員卡的續(xù)費率就極高。