明星的主動(dòng)下沉對(duì)于自身有了更多的話題流量曝光，名氣流量上去了，收入自然也是水漲船高。明星下沉的原因不盡相同，終都是為了名和利，話題曝光和聚集流量，穩(wěn)固熱度，提升自身的地位。對(duì)于不太紅的明星，流量變現(xiàn)容易，來(lái)錢(qián)快，吸引明星親自下場(chǎng)直播。

明星的網(wǎng)紅化是發(fā)展的趨勢(shì)，將名氣和流量進(jìn)行，話題、流量、熱度是明星的保護(hù)符，直播帶貨和社交平臺(tái)的軟廣，穩(wěn)固明星人設(shè)流量的同時(shí)進(jìn)行。

明星擁有精準(zhǔn)受眾的載體，借用明星這一介質(zhì)撬動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)的化。明星帶貨優(yōu)勢(shì)在于品牌價(jià)值的輸出和轉(zhuǎn)化率的疊加，提升粉絲用戶(hù)的粘性和消費(fèi)行為。因此明星在直播帶貨中，轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵，同時(shí)精準(zhǔn)社交平臺(tái)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)話題的深度傳播，增強(qiáng)和粉絲流量的深度互動(dòng)。

以圈層文化，打造漣漪式傳播，提升品牌的商業(yè)效果，以明星熱度話題為營(yíng)銷(xiāo)中心，KOC矩陣種草，通過(guò)UGC帶動(dòng)品牌推廣，吸引更多的路人參與其中，將聲量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量。

明星雖然先天就占有極大的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，但是明星直播帶貨和頭部主播帶貨有著明顯的差距，的還是專(zhuān)業(yè)能力的差別。明星帶貨很大程度上只是為平臺(tái)帶來(lái)了熱度和流量，并沒(méi)有實(shí)際的參與到直播帶貨之中，單純的產(chǎn)品背書(shū)導(dǎo)致了明星直播帶貨雖然帶來(lái)了品牌的熱度營(yíng)銷(xiāo)，但是銷(xiāo)量的增長(zhǎng)卻是拋物線式的下跌。

明星的直播首秀，基本上都會(huì)的取得十分喜人的成績(jī)，明星的直播帶貨更像是一錘子買(mǎi)賣(mài)的薅羊毛，尤其是對(duì)于當(dāng)紅明星而言。對(duì)于非當(dāng)紅明星而言，明星依托于品牌和平臺(tái)，通過(guò)直播打造個(gè)人專(zhuān)屬帶貨人設(shè)，穩(wěn)固私域流量，明星人設(shè)和品牌調(diào)性相統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者增量和品牌增量。

平臺(tái)要流量和熱度，明星得到曝光和利益。明星的直播帶貨很容易實(shí)現(xiàn)從熱點(diǎn)，話題，流量三個(gè)方面的突破，打破傳統(tǒng)頭部主播的壟斷局面，讓直播帶貨更加多元化，規(guī)律化和常態(tài)化。

同時(shí)明星帶貨可以提升直播的話題性和趣味性，從商品到人，從人到人的社交營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)帶貨過(guò)程中明星趣味性和話題性的社交互動(dòng)，使得粉絲流量更具有粘性，有效進(jìn)行消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聲量和銷(xiāo)量的共同增長(zhǎng)。

例如的直播帶貨，品牌調(diào)性和明星人設(shè)相符，作為使用者和消費(fèi)者，采用沉浸式的的直播帶貨，加深消費(fèi)者對(duì)于商品的場(chǎng)景應(yīng)用認(rèn)知。

在直播中兼顧娛樂(lè)性和帶貨，通過(guò)明星的銷(xiāo)售能力和粉絲爆發(fā)力，輔以平臺(tái)流量供給，以明星營(yíng)銷(xiāo)鏈接平臺(tái)、品牌、消費(fèi)者，專(zhuān)業(yè)能力的提升帶來(lái)的是大流量和高轉(zhuǎn)化，提升品牌銷(xiāo)量和效果。

相較于頭部網(wǎng)紅主播，主打的是性?xún)r(jià)比策略。頭部主播之間為了提升流量轉(zhuǎn)化，勢(shì)必大打價(jià)格戰(zhàn)。而頭部主播的帶貨優(yōu)勢(shì)依然是性?xún)r(jià)比和低客單價(jià)的商品，不斷促銷(xiāo)折扣刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，一旦回復(fù)正常價(jià)格，頭部主播也失去了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)法建設(shè)穩(wěn)固私欲流量，一旦沒(méi)有了流量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，頭部主播也將喪失相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)紅主播的終目標(biāo)需要完成個(gè)人IP的進(jìn)階，而不是單一的性?xún)r(jià)比出貨，網(wǎng)紅之路想要走的更加長(zhǎng)久，需要打造和完善個(gè)人品牌。網(wǎng)紅是時(shí)代審美發(fā)展需求的產(chǎn)物，后也將被市場(chǎng)所遺忘。

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這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在炙手可熱，每個(gè)進(jìn)來(lái)的人感覺(jué)不做個(gè)性的銷(xiāo)量就不行。銷(xiāo)量從幾億已經(jīng)開(kāi)始到幾十億了，我們開(kāi)玩笑說(shuō)，哪天看誰(shuí)開(kāi)始搞100億。

但實(shí)際上，放在商業(yè)世界的長(zhǎng)生命周期去看，這個(gè)行業(yè)迄今還在初創(chuàng)期。即便現(xiàn)在好像很炙手可熱，依然還有很大空間。2019年淘寶直播累計(jì)用戶(hù)4億，這個(gè)用戶(hù)量放在我們的生態(tài)里，還至少有一半人沒(méi)有看過(guò)淘寶直播，這說(shuō)明什么？說(shuō)明這個(gè)行業(yè)才剛剛開(kāi)始。

我們堅(jiān)持了四年，每一年都不被人看好，每一年都覺(jué)得我們到頂了，但是每年我們的數(shù)字都大大超出了我們預(yù)期的計(jì)劃。這也說(shuō)明行業(yè)還在初創(chuàng)期，需要更多生態(tài)的參與者進(jìn)來(lái)，良性的共同推進(jìn)。

抖音快手是伙伴

以前阿里提新零售，引燃了這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在新零售已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)配。對(duì)淘寶直播來(lái)說(shuō)也是這樣。別人不理解不接受的時(shí)候，我們?nèi)ズ斑@個(gè)概念，希望大家能夠參與進(jìn)來(lái)，把這個(gè)行業(yè)往前推；大家都接受了以后，我們要去研究下一步。

這個(gè)生態(tài)的每個(gè)參與者都能帶動(dòng)身邊的人進(jìn)來(lái)，也能影響消費(fèi)者的習(xí)慣，我們很愿意看到這個(gè)行業(yè)有越來(lái)越豐富的參與者。

淘寶直播是一種新的生產(chǎn)力，這個(gè)生產(chǎn)力有可能對(duì)傳統(tǒng)的社交電商我自己認(rèn)為會(huì)產(chǎn)生非常大的變化。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這樣的新模式更符合他的體驗(yàn)，原來(lái)那種傳統(tǒng)的社交電商的模式就受到影響了。

所以無(wú)論抖音快手，他們進(jìn)來(lái)都是好事情，作為短平臺(tái)，這對(duì)消費(fèi)者心智的打造、對(duì)整個(gè)直播電商業(yè)態(tài)的加速都是有好處的。我們跟抖音快手是很好的合作伙伴。

更多參與者進(jìn)來(lái)以后，我們更希望用沉淀的能力承擔(dān)起責(zé)任，推進(jìn)行業(yè)健康和規(guī)范發(fā)展。所謂的規(guī)范發(fā)展，首先是必須保障消費(fèi)者的權(quán)益，其次必須讓商家和主播都能夠健康規(guī)范的發(fā)展下去，創(chuàng)造自己的價(jià)值，這也是我們一直在做的。

疫情沒(méi)有改變直播電商的大勢(shì)，

只是加速了

疫情發(fā)生之后，有人問(wèn)疫情有沒(méi)有改變淘寶直播的整體布局？說(shuō)實(shí)話，疫情來(lái)之前我們整體的規(guī)劃就是慢慢走向線下，讓線下也通過(guò)直播的方式做電商，只是疫情來(lái)了之后，節(jié)奏加快了。

今年二月份我們也做了一些“降門(mén)檻”的事情，任何人哪怕沒(méi)有淘寶店也能直接開(kāi)淘寶直播，這讓淘寶真正變成零門(mén)檻，任何一個(gè)人都可以通過(guò)直播的方式去開(kāi)店，“人人做主播，萬(wàn)物皆可播”。而且還省去了店鋪裝修、美工美化等等成本，只用一部手機(jī)、一個(gè)架子就能賣(mài)貨。這能給社會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

薇婭說(shuō)過(guò)一句話讓我印象很深：“我現(xiàn)在每天都不能停下來(lái)，因?yàn)槲疑砗笥泻芏喙S，我一停下來(lái)，他們就也要停下來(lái)?！?

她如果停下來(lái)，后面的工廠銷(xiāo)量都會(huì)受到影響，就業(yè)會(huì)有問(wèn)題，她在通過(guò)直播的方式改變工廠的模式，幫助這個(gè)工廠發(fā)展下去。

人社部近給了我們的主播一個(gè)正式的崗位名稱(chēng)，叫：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師?，F(xiàn)在中腰部主播在直播的時(shí)候，都至少帶四個(gè)人，創(chuàng)造了很大的就業(yè)隊(duì)伍。不僅如此，在一個(gè)直播間里，還有直播助理、燈光師、場(chǎng)控、選品師、造型師、化妝師、經(jīng)紀(jì)人、客服等14種新職業(yè)。去年淘寶直播帶動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈就業(yè)，粗算一下至少是400多萬(wàn)。

淘寶直播從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，給他們創(chuàng)造了新的體驗(yàn)，對(duì)品牌來(lái)講創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)的場(chǎng)，也給更多平凡人不平凡的人都找到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的舞臺(tái)，我覺(jué)得這是非常有意義的，也是我們樂(lè)于投入去做的事業(yè)。