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鋪貨很重要，理貨更關鍵

之前聽小伙伴們談起那樣一個故事：有一個業(yè)務員配送時，終端設備店倉儲貨架早已滿了，沒有地區(qū)放置商品，就立即放到庫房里了。過去了一段時間，業(yè)務員電話回訪，都不查詢店內是否有貨，放到什么位置，僅僅客客氣氣似地問老總賣光了沒有。老總頭都不抬地便說：“沒有?！弊匀粵]有賣光，貨統(tǒng)統(tǒng)在庫房里呢！

又過去了一段時間，業(yè)務員又去問老總賣光了沒有？老總一想，商品還放到庫房里呢。他又過意不去對業(yè)務員講，只能說：“不行啊，這一商品賣沒動?！睒I(yè)務員回來就跟老總說：“這一商品賣沒動?！?

設想，這類只配送不理貨，卸過就走，也無論商品蕞終放進哪兒、是否有陳列設計、陳列設計部位怎樣……這類無論銷售市場的個人行為，即使商品再好，為什么會有銷售量呢？

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商品鋪貨并不是一蹴而就的事兒，尤其是新品牌新品，不可以急功近利，客戶對商品必須有掌握和接納的全過程的，業(yè)務員不必寄希望于去推銷產(chǎn)品一次，客戶就同意訂貨了，自然也是有終端設備客戶立刻就訂購的，可是這終究是數(shù)。

業(yè)務員一次、2次、三次……直到數(shù)次去拜會終端設備客戶，在拜會終端設備客戶時不斷地為客戶解疑答惑，逐漸創(chuàng)建信賴和好感度，蕞終產(chǎn)生訂購，拜會客戶的全過程便是讓客戶充足接納品牌、接納商品的全過程，這一全過程急不可，要有耐心和毅力！

鋪貨隨筆不可以?。轰佖浺愫娩N售市場隨筆，學好剖析、小結、提升，找到適合的鋪貨方式。

好進行比不上爛筆頭，記銷售市場隨筆便是要對每日的鋪貨狀況做一詳盡紀錄，紀錄每日的鋪貨線路、終端設備客戶的詳細信息（詳細地址、電、老總、運營商品、市場競爭商品等），也要紀錄什么客戶訂了貨、什么客戶沒訂購、為什么不訂購、約好何時再拜會這些，這樣一來有利于健全鋪貨對策，二來有利于下一次鋪貨的方案分配。因而一定寫好鋪貨手記，用好鋪貨隨筆。

那問題又是如何打破的？增強理貨員的綜合素質。一位理貨員的一舉一動、一言一行，無不體現(xiàn)了超市的整體服務質量和管理水平，他們的好壞，直接影響到超市的生意和聲譽，下面來看看胖東來的理貨員們是如何做的？

基礎職責：熟悉商品及其包裝上的標識、用途和用法、產(chǎn)地和責任區(qū)內商品的位置和商品知識(即商品的名稱、等級、用途、產(chǎn)地、保質期和用法、每日銷售量等)。理解相關的商業(yè)法規(guī)，執(zhí)行門店的操作規(guī)程。