國內(nèi)的會員制電商：概念大于模式會員制電商，和電商會員制不是同一種生物。

近兩年，淘寶京東紛紛推出了超級會員機制，購買會員后，可享受商品專屬折扣、視頻網(wǎng)站會員以及其他增值服務(wù)，但這本質(zhì)上是電商會員制，即電商平臺通過將一系列其他服務(wù)打包出售，提升用戶粘性，和亞馬遜 Prime 模式類似。

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阿里和京東也沒有使用過「會員制電商」的概念，目前用拿這一概念做背書的大多是新興電商平臺。其中分為兩類：

類，以新上市的云集、洋碼頭新成立的全球優(yōu)選，以及前兩年刷爆朋友圈的環(huán)球捕手為代表。深港商城APP深港商城網(wǎng)站

云集不久前剛上市聲量，它曾聲稱要做線上版的 Costco。兩者在盈利點上略有相像，去年云員費收入高達(dá) 15.5 億元，且 7 成 GMV 由會員消費提供，粗略來看還真有點會員制電商的意味。深港數(shù)碼商城深港商城網(wǎng)站

但是，云集及其同類與 Costco 區(qū)別是，其會員本身也承擔(dān)了分銷商的角色。會員通過拉新可以獲得提成，且自己發(fā)展的會員購買商品可以獲得返利。在此類平臺上，商品和服務(wù)本身只是產(chǎn)品的一部分，會員之間的關(guān)系以及會員費的分成及流轉(zhuǎn)才是運營的核心。社區(qū)深港商城網(wǎng)站

「直銷」「分銷」「」，無論用哪個詞語來形容，都意味著相較于一個購物的電商平臺，它更像是以購物為動機的金融平臺。

第二類，則是模式上了 Costco 的新興電商平臺，代表性的是營銷上略顯張揚的海豚家，以及前天貓、當(dāng)當(dāng)高管黃若兩年前創(chuàng)辦的特購社。兩者都是以產(chǎn)品優(yōu)惠作基礎(chǔ)吸引用戶，主要盈利方式來自于會員費，稱得上是真正的「會員制電商」。

但問題在于，當(dāng)有企業(yè)真正將 Costco 的模式搬到線上，是否意味著 Costco 的成功可以作為經(jīng)驗，并行之有效的與執(zhí)行？

我認(rèn)為不能。線上購物人與產(chǎn)品之間的空間隔閡，注定了會員制電商本身的局限性。

會員制電商難題Costco 成功的關(guān)鍵在于用戶信任，即用戶相信在 Costco 購物可以獲得價格和品質(zhì)上的雙重保證，同時購物所節(jié)省下的費用遠(yuǎn)超會員費本身。作為線下賣場，Costco 與用戶之間沒有距離，線下商店在售貨過程中其溝通成本遠(yuǎn)低于電商平臺，只需要維持商品質(zhì)量、價格和服務(wù)，便足以完成早期的用戶積累，并逐漸形成規(guī)模。

更何況，Costco 成立于 1983 年，那是一個網(wǎng)絡(luò)尚未普及的年代，信息的閉塞給了 Costco 野蠻生長的機會。電商深港商城網(wǎng)站

而會員制電商在沒有足夠規(guī)模資源和品牌背書的情況下，啟動期如何獲取用戶信任是且基本不可解決的難題。以知乎平臺的輿論影響為例，僅關(guān)于「海豚家商品是否是假貨」的類似問題就多大數(shù)十個，其中不乏有用戶表示，在參考了知乎回答后，卸載了 APP 而非成為會員。深港深港商城網(wǎng)站

這也是前文所述的云集及其同類，選擇分銷方式的理由之一。在沒有任何利益驅(qū)動的情況下，新興的電商平臺想要獲取新用戶并不容易。所以才會有大部分打著「會員制電商」旗號的平臺，實際上做的是社交電商中的拼團和分銷生意，單靠電商平臺自身建設(shè)難以對用戶形成付費吸引力。

除空間距離帶來的拉新難度之外，平臺本身在商品規(guī)模、質(zhì)量和折扣上所能達(dá)到的高度也是關(guān)鍵。國外公司 http://Jet.com 是一個不錯的借鑒案例。在上線前，http://Jet.com 便獲得了 8000 萬美元的融資金額，上線四個月融資 5 億美元，一年后以 30 億美元的估值被沃爾瑪收購電商購物軟件深港商城網(wǎng)站。

http://Jet.com 順利發(fā)展的背后，是前期足夠長的準(zhǔn)備時間。在籌備階段，http://jet.com 獲得了上百家商家支持實現(xiàn)高額融資，但仍然不敢輕易上線，原因無他，會員制電商平臺，必須用足夠有吸引力的優(yōu)惠力度和產(chǎn)品質(zhì)量，保證用碑，一旦運營起步遭遇口碑質(zhì)疑，便極難生存。畢竟讓用戶先交錢后交易，本就是件不容易的事。深港商城功能深港商城網(wǎng)站

Costco模式 云集、貝店之移花接木

ostco作為美國的一家實體零售商，自上個世紀(jì)80年代發(fā)展會員制度深港商城網(wǎng)站以來，已經(jīng)占有很大市場份額。Costco模式即：為會員用戶提供物美價廉的商品，通過收取會費實現(xiàn)盈利。

Costco會員制度成功的因素有五點：

1、只有會員才能消費

Costco的創(chuàng)新在于要在店里消費，就必須購買會員。Costco因為有針對性的人群可以服務(wù)深港商城網(wǎng)站，能更加清楚他們的消費理念，提供定制化的貼心服務(wù)，自然會提升整體的質(zhì)量深港商城網(wǎng)站。

2015年之后，中國的社交電商云集和貝店，借鑒了“付費會員享有消費權(quán)”這一點，綜合自身戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)新，推出了“付費會員成為店主”這一模式。

2、精選SKU

Costc深港商城網(wǎng)站o每個品類僅精心挑選深港商城網(wǎng)站兩三個品牌，SKU深港商城網(wǎng)站控制在4000左右，而且都是消費者購買較集中的品牌，用戶更容易抉擇，貨架管理壓力小。

這種“精選sku”模式，使得采購更加集中，采購量增大能更好地向供應(yīng)商壓價；這種模式又能避免商品滯銷，減輕倉庫壓力。降低運營成本，優(yōu)化商品價格。所以這種“精選sku”的模式，成為了Costco服務(wù)會員的一個锏。

云集和貝店的初衷，是為了從電商平臺提供的種類繁多，價格不一，質(zhì)量差異大的商品中挑選出低價好貨，幫助消費者“排雷”。目前云集的SKU也控制在4000左右。

沒有門店的云集和貝店，成本可以進(jìn)一步降低，挑戰(zhàn)是必須加強供應(yīng)鏈管理。

目前云集采用的是中央廚房式的供應(yīng)鏈服務(wù)，規(guī)模大保證低價，自有倉庫直接發(fā)貨，專業(yè)貨源及自有品牌保證了商品質(zhì)量，全國20多個倉配送范圍覆蓋31省，日發(fā)包裹達(dá)到120萬件?，F(xiàn)實表明，云集和貝店的供應(yīng)鏈已經(jīng)做得相當(dāng)完善，日趨成熟。