看過(guò)直播的人，都發(fā)現(xiàn)主播很喜歡在直播間熱情滿滿地吆喝“買它買它買它”。他們極盡夸張地展示著自己超快的語(yǔ)速，情緒高亢，兩眼放光。這樣固然能帶動(dòng)消費(fèi)者下單，但終歸是流于表面。 因?yàn)橛袝r(shí)候明星表面看起來(lái)激情四溢，但其實(shí)根本沒(méi)有做好準(zhǔn)備功夫：某主持人在直播間一直將某品牌紅腸的名字念錯(cuò)，還渾然不覺(jué)；某演員推出產(chǎn)品的時(shí)候，直接拿出稿子來(lái)念，可謂是大煞風(fēng)景。 所以與其用浮夸來(lái)調(diào)動(dòng)觀眾情緒，不如做好準(zhǔn)備，理性地介紹產(chǎn)品。只要主播的介紹到位，折扣夠優(yōu)惠，消費(fèi)者自然會(huì)下單。 直播過(guò)程中，胡海泉對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品都十分了解。他能清楚地說(shuō)出嚴(yán)選火腿豬肉罐頭的豬肉原產(chǎn)地，也能對(duì)米家變頻塔扇介紹得頭頭是道，用詳實(shí)的介紹和體驗(yàn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。  介紹清揚(yáng)沐浴露的時(shí)候，他會(huì)親身用手來(lái)試驗(yàn)使用效果。推薦朗菲掛燙機(jī)的時(shí)候，他會(huì)拿出皺巴巴的襯衫，親手將襯衫熨平，更直觀地展示產(chǎn)品功能。  從直播環(huán)境搭建，到流程腳本設(shè)計(jì)，再到主播講品互動(dòng)，可以看出胡海泉都是花了心思的。他將創(chuàng)新精神融入進(jìn)去，試圖打造一個(gè)讓人耳目一新的直播。

直播間外的匠心獨(dú)運(yùn) 有一句話是這么說(shuō)的：汝果欲學(xué)詩(shī)，工夫在詩(shī)外。 意思就是如果你真的要學(xué)寫詩(shī)，你需要在寫詩(shī)之外花功夫。 直播也是如此。如果你想做好一場(chǎng)直播，一定要在直播之外下苦功。 胡海泉深諳此道。他在直播間之外花的心思，甚至是從2個(gè)月前就開始了。這也是創(chuàng)業(yè)精神的精粹之一——沒(méi)有別的，就是要做到專業(yè)和。 從立項(xiàng)到正式直播，胡海泉整整準(zhǔn)備了2個(gè)月，他在杭州成立聚匠星辰，搭建起一支直播團(tuán)隊(duì)。他的目的，就是運(yùn)用自己的供應(yīng)鏈資源和品牌合作資源選品招商，保證選品質(zhì)量。

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【淘寶直播】建立初期非常明確的引入KOL（關(guān)鍵意見）。通過(guò)與名人合作，邀請(qǐng)達(dá)人進(jìn)駐，積累大批初期用戶。中心思想始終是領(lǐng)域達(dá)人進(jìn)行銷售，他們不僅自帶流量，推薦的商品更是被賦予性。用戶實(shí)現(xiàn)從0至，成交額從0至上億。

2016年4月，“中國(guó)網(wǎng)紅” papi醬，與淘寶達(dá)成合作，在拍賣的同時(shí)使用【淘寶直播】直播，吸引50萬(wàn)圍觀?！咎詫氈辈ァ侩m說(shuō)不是此次活動(dòng)的主角，也沒(méi)有在其中達(dá)到任何的買賣行為，但卻趁機(jī)大肆宣傳一把，將日活用戶提高至50萬(wàn)之多。

2016年5月，曾經(jīng)的藝人，現(xiàn)在的服裝行業(yè)淘女郎薇婭，在淘寶開啟場(chǎng)直播。當(dāng)時(shí)【淘寶直播】的主播還處于聊天表演順便導(dǎo)購(gòu)的階段，薇婭在短短2小時(shí)直播中增粉2000，為日后“達(dá)人銷售”打下基礎(chǔ)，至同年的10月，薇婭的銷售額高達(dá)7000萬(wàn)。

2016年6月，邀請(qǐng)劉洲成、李菲兒、陳曉東等明星進(jìn)行直播，同時(shí)紅人店主張大奕為自己的店鋪代言。名人效應(yīng)在【淘寶直播】的初期快速拉取新用戶，銷售商品，也幫助在產(chǎn)品【淘寶直播】與用戶之間建立信任關(guān)系。

淘寶直播剛出來(lái)的時(shí)候，我們給自己的定位是堅(jiān)決不做秀場(chǎng)直播，而是做一個(gè)“有趣、有用、有料”的生活類消費(fèi)直播平臺(tái)。當(dāng)時(shí)就已經(jīng)把這個(gè)定位說(shuō)得非常清楚的了，本質(zhì)上是“商業(yè)場(chǎng)”的升級(jí)。

過(guò)去4年，在沒(méi)有人看好的情況下，淘寶首創(chuàng)了用直播帶貨這種方式，所以對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解是深的，一直到現(xiàn)在也是的者。我們把這個(gè)行業(yè)（直播）帶到了我們所認(rèn)知的軌道里面，也撬動(dòng)了更多生態(tài)鏈上的人進(jìn)來(lái)，共同推動(dòng)整個(gè)電商行業(yè)的升級(jí)。

下一個(gè)浪潮在哪里？隨著5G時(shí)代的來(lái)臨，直播的玩法還會(huì)繼續(xù)，也有可能還要?jiǎng)?chuàng)新。我們也在做很多布局，比如虛擬主播，以及AI的結(jié)合。

總之，直播電商的本質(zhì)是電商，而不是直播。它把電商的店鋪直播間化了，是一個(gè)高度互動(dòng)在線化實(shí)時(shí)的live store的模式。我們看到這種視頻化的、互動(dòng)的形式，是會(huì)給商業(yè)場(chǎng)帶來(lái)巨大升級(jí)的，所以我們堅(jiān)持把它推到現(xiàn)在全民性的風(fēng)口。

流量和商業(yè)怎么有機(jī)結(jié)合

現(xiàn)在直播大熱，幾個(gè)直播平臺(tái)都開始做電商。很多人在說(shuō)，直播是流量，直播拼的也是流量。但我們做直播電商不是做流量生意，而且阿里做的從來(lái)也不是流量生意，我們?cè)谧龅氖且粋€(gè)商業(yè)操作系統(tǒng)，流量可能是里面的一個(gè)要素，但是說(shuō)流量決定一切。

當(dāng)然，我們也要看流量和商業(yè)怎么有機(jī)結(jié)合。

流量本身沒(méi)有目的性，所以我們更喜歡去講的是消費(fèi)者。關(guān)注從流量終成為一個(gè)消費(fèi)者后面我們能為他們創(chuàng)造什么商業(yè)價(jià)值。如果沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，完全是消遣娛樂(lè)，這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)其實(shí)價(jià)值并不是太大。

流量要不要？肯定是要的，但是流量必須要成為商業(yè)場(chǎng)景里的消費(fèi)者，這才是商業(yè)操作系統(tǒng)里重要的因素。不具備這個(gè)能力的流量，對(duì)“商業(yè)場(chǎng)”來(lái)說(shuō)并不具有很高的價(jià)值。

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明星直播一場(chǎng)收入有多少？可以分為兩部分，一部分是直播時(shí)禮物收入，另一部分是平臺(tái)或品牌商邀請(qǐng)明星直播的出場(chǎng)費(fèi)，其中出場(chǎng)費(fèi)占大頭。

先來(lái)說(shuō)明星直播時(shí)的禮物收入，像或者那樣動(dòng)輒6位數(shù)以上的禮物收入實(shí)際上是非常少的，大部分明星的禮物收入會(huì)讓你大跌眼鏡。以主打明星直播的一直播來(lái)說(shuō)， 一直播幾乎每天都會(huì)邀請(qǐng)一些明星、名人進(jìn)行直播，當(dāng)中也包括一些商務(wù)推廣活動(dòng)。 以下為一直播近10天內(nèi)部分明星直播禮物收入狀況（數(shù)據(jù)是根據(jù)一直播收入體系計(jì)算而得，充值為金幣，收入為鉆石，金幣和鉆石的兌換比例為0.7：1，相當(dāng)于平臺(tái)扣掉三成，剩下七成為鉆石，鉆石和兌換比例為100：1）

在近10天的明星直播禮物收入中，收入的是迪麗熱巴，在4月13日直播時(shí)獲得禮物收入18783.31元，其次是張鈞甯在4月17日的直播，禮物收入為3224.62元，孟子義、張?jiān)讫?、鄧紫棋、的直播禮物收入均超過(guò)了千元，而其他明星直播收入大多數(shù)為幾百元，甚至只有十幾元。十幾塊錢和一萬(wàn)八，差距可謂是懸殊。

這其實(shí)跟明星目前人氣有著相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)，因?yàn)楦鷤鹘y(tǒng)主播相比，明星直播目的更多是展示和與交流，基本不會(huì)跟粉絲要禮物，也不會(huì)有家族守護(hù)為明星刷榜，所以禮物基本上是粉絲自發(fā)而刷。迪麗熱巴因?yàn)殡娨晞　度朗锾一ā返臒岵ザ艿綗崤?，而因?yàn)殡娨晞　度嗣竦拿x》，人氣也是不低，再加上是次直播，1146.74元的禮物收入相對(duì)來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的。

我們?cè)賮?lái)說(shuō)一下另一部分直播收入，就是出場(chǎng)費(fèi)，部分明星因?yàn)槭窃谛麄髌诳赡軟](méi)有出場(chǎng)費(fèi)，但大部分明星由于是受品牌商邀請(qǐng)，出場(chǎng)費(fèi)遠(yuǎn)高于禮物收入，但由于不在這個(gè)圈子混，所以不太了解，歡迎其他人來(lái)補(bǔ)充，只是聽說(shuō)過(guò)之前王校長(zhǎng)的熊貓TV直播邀請(qǐng)baby去直播，花了至少7位數(shù)。