是什么阻礙了學生報名?

獨特的“賣點”,讓我們的學校鶴立雞群;

學生聯(lián)系方式, 讓我們精準的知道學生到底在那里; 但是學生,還是沒有來報名?為什么呢?影響學生下定決心來報名的因素是什么?

學校品牌?

新東方這個牌子夠硬嗎?但是新東方真正做的好的,無非就是北京、杭州、長沙、西安、沈陽、長春、哈爾濱、南京、 上海這幾個城市,其他的城市其實做的并不太好。------所以品牌不是決定因素。

教材?

現(xiàn)在世面上,有沒有真正具有優(yōu)勢的教材呢?或許有, 但是太少了。

即使真的有這樣的教材,那么學生直接把教材買回去,自己學習就可以了,為什么還要到你的學校呢?

教師?

經常聽到很多培訓學校校長在抱怨,

他們說學校招不到學生關鍵的是沒有好的教師. 這個問題其實很簡單,你有學生了,還怕沒教師嗎? 或許你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工資,北京上海那些教師, 甚至新東方的教師你都可以把他們挖來。

價格?

價格確實是影響學生報名的一個因素,誰都希望以較低的價格享受到的教育.但它真的是主要因素嗎? 我可以舉個例子,一件衣服售價180 元,可是買的人卻不多,老板一氣之下,將價格換成了680 元,你猜怎么樣?----大賣!

所以價格也不是影響學生報名的關鍵因素! 那么影響學生下決策的是什么?

下期與您分享！

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異業(yè)聯(lián)盟—創(chuàng)造共贏財富

關鍵的是……你必須找到一個支點,可以將客戶利益和商家利益結合起來,借助這個支點進行營銷滲透。

支點是什么?支點就是好處,就是利益。

對于商家來說,好處就是能獲得更多的客戶,能銷售更多的產品。

對于客戶來說,好處就是可以享受到更低的價格, 并獲得更多超值的服務。

你所給予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券,可以是贈品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉身就走，所以你必須利用代金券、贈品,讓他留下聯(lián)系方式,然后持續(xù)地跟蹤,不斷地提供價值,不斷地塑造價值。

只要客戶進入你的“魚塘”,也就意味著你可以對他進行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會馬上報名，不要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經過 5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證 ， 那么成交就變得很容易。

舉個簡單的例子,我的學校剛開業(yè)的時候,面臨著很多不利因素: 規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗證一個原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下,要想在短期內贏得生存空間,必須盡快取得學生和家長的信任。

當時,我選擇了和德克士合作,因為他也是剛開業(yè), 正在大力地做促銷活動。我為他設計了一個“魚餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶,將獲贈 6 次英語課程, 及神秘禮品一份……”

你注意到沒有,在宣傳中,并沒出現(xiàn)學校的名稱,因為我的學校沒有度,同時我也是為了制造議論焦點:到底是什么英語課程?你要知道,好的廣告就是沒有廣告。

在活動的當天,我讓學校的 2 個女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學唱英文歌,有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學習秘籍》,這是我們精心編制的 15 頁的小冊子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內部資料,請勿外傳。同時,在小冊子的每一頁的頁眉,都有我們學校的地址和電話,并在后一頁,用加粗字體,寫著:想要免費咨詢,請撥打……

活動連續(xù)搞了三天,三天的時間里，天天火爆,德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個多名單,同時吸引了 100 個學生試聽。

參與的孩子也很高興,因為可以免費聽課,并得到了一本《英語學習秘籍》。

這里, 《英語學習秘籍》和免費課程就是非常好的魚餌, 這是學生們所夢寐以求的,所以……極具“吸引力”。

下期預告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

魚塘借力升級版

什么叫秘密?大多數(shù)人都知道的東西,秘密就不成為秘密了.

再好的方法,一旦開始被很多人關注,一旦被更多的人使用,我想你也知道會產生什么可怕的后果……

所以,我很猶豫…是否要揭示這個威力更大的秘密?

這個秘密,給我,還有我的學校都產生了不可思議的改變.親愛的朋友,我想你和其他人一樣,迫切地想知道到底是什么秘密?

獲得名單后,我到底采取了什么措施，讓學生迅速報名?

很多學校獲取學員信息后,常見的動作就是馬上拿起電話,“不厭其煩”地向學生和家長大力推薦自己的學校, 結果是…魚都被嚇跑了。

你都不知道,對方是什么魚,它喜歡什么魚餌,對方對你

完全不了解,不要說信任,連起碼的興趣,都沒有,怎么可能引魚上鉤呢?我希望你不要再“破壞性開采”,因為資源是有限的。

先給我一個了解你的機會!

你可以這樣做,利用信息:

“親愛的學員,對于你一直對喜洋洋英語培訓學校的支持,表示深深的感謝。所以,我們特贈送安踏代金券,請于** 地領取,48 小時內有效!”

“已經有 252 個學生預定了喜洋洋英語培訓學校的單詞速記試聽課,但很可惜,只有 10%的人才能成為幸運兒……免費熱線:*******”

“已有 80 個學員等待國學課程于 3 天后開課---但只剩20 個名額。為公平起見,我們規(guī)定,不允許提前報名,先到先得,特別強調:前 6 名幸運學員,我們將免費贈送價值 300 元課程 DVD?！?/span>

下期預告：三封催促信

描繪藍圖與效果承諾的關系

學生希望我們提供給他們的是結果,但是我們的教學盡管也是商品,但是卻看不到摸不到,即使我們可以提供試聽, 但是畢竟試聽的效果和實際上課的效果是有差別的。

所以,你必須將你的價值以一種學生能聽懂的方式,

你注意到了嗎?我用了“聽得懂”這個詞,也就是說,我們必須將

我們教學產品的特色描繪給學生聽,但是語言必須簡單,盡量不要用那些枯燥的專業(yè)詞匯。

你是個教師,同時你也曾經是個學生,你知道學生的困惑在那里?同時你更知道該怎么去克服這些困惑,你知道更簡單、更快速、更輕松的學習方法,所以當你用語言向學生描述的時候,盡管他們還沒接受你的培訓,但是他們通過你的語言, 已經感受到了教學的獨特魅力,已經感受到了你所能帶給他們的價值。而且告訴他足夠多的學習的秘訣,讓他確實產生報名的沖動,如果,別人對你的東西不感興趣,效果承諾,也是沒有用的。

語言是有巨大魅力的,作為教師,作為招生人員,我們必須學會描繪:聲情并茂!用語言來激勵學生,并帶動報名!

這是一方面,必須描繪我們的教學和服務。

同時你要告訴學生,如果我說的,和我實際給你的不一樣, 我將無條件退款。描繪結果,塑造價值和效果承諾三者必須同時進行。

下期預告：效果承諾,消除學生的懷疑和顧慮.

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