老客戶營(yíng)銷做得好將會(huì)得到加權(quán)

　　(1)回購(gòu)率要增加

　　毫無疑問，這肯定是對(duì)老客戶營(yíng)銷的重視。老客戶營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的給老客戶發(fā)發(fā)短信，發(fā)發(fā)旺旺消息就可以了。你需要根據(jù)你店鋪的實(shí)際情況做以下幾個(gè)工作：

　　建立客戶檔案。但是反過來，你關(guān)鍵詞選擇本身就不好，你的人群大部分都不是精準(zhǔn)的，這個(gè)時(shí)候，你要通過直通車人群溢價(jià)去糾正人群難度是非常大的，而且效果也很不好。客戶是什么時(shí)間買的，買的什么東西，購(gòu)買過幾次了，顧客的基本情況，這些都建立起來。也有很多的軟件可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，實(shí)在不行你都可以用EXCEL來解決這個(gè)問題。比如，你要是賣茶葉的，那么你就可以把這個(gè)顧客的對(duì)茶葉的偏好、喝茶的頻率等等都建立成檔案，方便做營(yíng)銷。

　　電話的老客戶追銷的效果是好的。至少?gòu)默F(xiàn)在來看，用電話進(jìn)行追銷，效果比短信、旺旺等效果都好。

　　(2)增加客單價(jià)的意見

　　這里面主要做的工作是，關(guān)聯(lián)銷售一定要做好，并且以推薦的方式做關(guān)聯(lián)銷售，不要簡(jiǎn)單的羅列。比如，你是賣襯衣的，那么你就可以在詳情頁(yè)當(dāng)中，很自然的去推薦鞋子、休閑褲子、配飾等等。這也是淘寶希望看到的，網(wǎng)紅不就是這個(gè)套路么？

一、成本核算是重中之重

1、任何的商業(yè)都離不開成本核算。默認(rèn)出價(jià)上限即在計(jì)算機(jī)和移動(dòng)設(shè)備流量下的默認(rèn)單次點(diǎn)擊出價(jià)上限，最終上限還是會(huì)考慮分時(shí)折扣，系統(tǒng)根據(jù)流量質(zhì)量動(dòng)態(tài)出價(jià)，過濾低質(zhì)流量，實(shí)際出價(jià)不高于最終出價(jià)上限。很多賣家的定價(jià)特別的簡(jiǎn)單，那就是我進(jìn)貨多少錢，買是多少錢，然后減去快遞費(fèi)用、包裝費(fèi)用，余下的就是利潤(rùn)，但是下來，盈利很少。因?yàn)樗鲆暳巳肆?、退換率、水電房租等一系列的成本支出。所以，在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，制作一個(gè)表格出來，大家可以看下圖例子：

二、客戶的購(gòu)買心理和對(duì)價(jià)格的理解

1、大部分賣家都有一個(gè)誤區(qū)，那就是單純的認(rèn)為客戶都是圖便宜。但是這里我要強(qiáng)調(diào)的是圖片不僅僅只是創(chuàng)意圖，這是很多商家存在的一個(gè)誤區(qū)，他以為圖片就是如何去做高點(diǎn)擊率的創(chuàng)意圖，其實(shí)圖片最應(yīng)該的是從拍攝角度，搭配這些基本維度開始做好。其實(shí)不是的，不管任何一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”?？蛻魰?huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”高的產(chǎn)品。他們還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。我們可以想一下自己的購(gòu)物時(shí)的心里，仔細(xì)思考一下，就會(huì)明白這個(gè)道理。

2、一般的消費(fèi)者，尤其是工薪，都會(huì)避免購(gòu)買貴或者便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線。老客戶維護(hù)：本來新用戶獲取就已經(jīng)很困難，尤其是在降權(quán)期間，更是難上加難，因此老客戶不僅可以讓我們?cè)诖似陂g獲得流量，老客戶的復(fù)購(gòu)進(jìn)一步的加強(qiáng)了產(chǎn)品店鋪的標(biāo)簽權(quán)重和增加用戶粘性。這個(gè)現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個(gè)習(xí)慣。打個(gè)比方，一個(gè)產(chǎn)品，一家賣150，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，150的肯定是暴利，會(huì)擔(dān)心自己買貴。而50的可能因?yàn)橘|(zhì)量不好，才這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。

當(dāng)買家點(diǎn)擊瀏覽寶貝時(shí)，對(duì)于寶貝的印象就來源于寶貝主圖。一張合格的主圖，要能抓住買家心里的需求，直觀的展示寶貝的賣點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)消費(fèi)者都是利用碎片化時(shí)間進(jìn)行瀏覽和購(gòu)物的，因此印象是十分重要的。

主圖圖片展示要求要直觀，文案簡(jiǎn)潔有力、不浮夸，不要出現(xiàn)的圖片；首圖要展示產(chǎn)品整體形象，而剩余圖片要從多角度展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和細(xì)節(jié)，注意圖片大小，在能保持清晰度的情況下，能保持較短的加載時(shí)間，讓消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品，減少跳失率，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

往往有些賣家雖然產(chǎn)品詳情和介紹都做得很好，但會(huì)忽略客服這一塊。客服是個(gè)十分重要的崗位，買家對(duì)你的寶貝感興趣，有很明顯的需求，會(huì)咨詢你的客服，雖說不能達(dá)到轉(zhuǎn)化，但通過客服的介紹，還是能很大提升轉(zhuǎn)化率。

      我們都知道店鋪的DSR評(píng)分一直都是影響我們店鋪權(quán)重非常重要的因素，別說平時(shí)了，在降權(quán)期間更不能松懈。因?yàn)镈SR評(píng)分是直接反映我們服務(wù)質(zhì)量的數(shù)據(jù)，在降權(quán)期間，一定要想盡一切辦法讓我們的DSR評(píng)分不要降低。

　　想要提升DSR評(píng)分，我們可以通過各種方式來提升買家的購(gòu)買體驗(yàn)，在包裹中附上贈(zèng)品，贈(zèng)品價(jià)值要在自己所能承受的范圍內(nèi)，是與我們的寶貝有一定聯(lián)系的，如賣食品的可以附上試用裝，彩妝用品的可以附上化妝鏡等小禮品，讓顧客感受到你的誠(chéng)意；改進(jìn)包裹包裝，選擇快速的物流公司，在物流上贏得顧客好感。人群定位：店鋪標(biāo)簽明確，產(chǎn)品消費(fèi)人群都不會(huì)相差太多，做好店鋪消費(fèi)人群標(biāo)簽就能做好產(chǎn)品定位。