一、成本核算是重中之重

1、任何的商業(yè)都離不開成本核算。很多賣家的定價特別的簡單，那就是我進(jìn)貨多少錢，買是多少錢，然后減去快遞費用、包裝費用，余下的就是利潤，但是下來，盈利很少?？蛻魰鶕?jù)自己的經(jīng)濟(jì)實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”高的產(chǎn)品。因為他忽視了人力、退換率、水電房租等一系列的成本支出。所以，在定價之間我們一定要去核算成本，制作一個表格出來，大家可以看下圖例子：

二、客戶的購買心理和對價格的理解

1、大部分賣家都有一個誤區(qū)，那就是單純的認(rèn)為客戶都是圖便宜。其實不是的，不管任何一個消費層級的消費者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”?？蛻魰鶕?jù)自己的經(jīng)濟(jì)實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”高的產(chǎn)品。把你放到新的圈子里面以后，你抓住機(jī)會的能力是怎么樣的，你在圈子里表現(xiàn)如何。他們還是看重的是產(chǎn)品的使用價值，而并不是單純的圖便宜。我們可以想一下自己的購物時的心里，仔細(xì)思考一下，就會明白這個道理。

2、一般的消費者，尤其是工薪，都會避免購買貴或者便宜的產(chǎn)品，而會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線。這個現(xiàn)在是大多有一定消費能力的賣家的一個習(xí)慣。打個比方，一個產(chǎn)品，一家賣150，一家賣100，一家賣50，那么消費者會相對思考，150的肯定是暴利，會擔(dān)心自己買貴。日常維護(hù)1、建立與客戶情感聯(lián)系渠道，可以建立一個老客戶群、也可以是微淘、微博、網(wǎng)等等且經(jīng)常與之互動。而50的可能因為質(zhì)量不好，才這么便宜。而100的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。

肯定影響的，更換類目產(chǎn)品或者更換了價位不同的，對你的都有影響，因為淘寶千人千面的關(guān)系，你現(xiàn)在賣的是什么 ，大概什么價格的，淘寶已經(jīng)給你店鋪定位打標(biāo)了。假設(shè)你賣的是1000元以上的老年人的服裝，那么淘寶給你定位就是中端的老年服裝的店鋪，突然你換了做50左右的小童裝了，這個肯定開始的時候你的人群會混亂，要把這個標(biāo)簽靠直通車，鉆展花錢慢慢拉回來。至于說銷量、人氣等等權(quán)重，你肯定可以預(yù)料到，他們的權(quán)重一定會降低（哪怕在一些特定時期權(quán)重又上來了，但是從整體趨勢看，權(quán)重一定會下來的，取而代之的是你店鋪的綜合質(zhì)量得分，這個得分越高越好）。一般換類目了就換店鋪吧，如果你這個之前的店鋪做的時間不久 可以換，如果都幾年的老店了不建議換類目。

　　無論是直通車還是自然搜索，其實都是通過關(guān)鍵詞去把我們的寶貝和買家聯(lián)系起來，關(guān)鍵詞是銜接買家和產(chǎn)品的一座橋梁。關(guān)鍵詞選擇的如何，是直接決定了把你的產(chǎn)品匹配在什么樣的人群面前。們每個人的行為習(xí)慣是有差異的，但是也有共性的，同一類的人群，他們往往會在搜索關(guān)鍵詞的時候有很多的相同之處。淘沙電商網(wǎng)店托管運營專業(yè)的團(tuán)隊還能夠短的時間內(nèi)了解店鋪產(chǎn)品，快速出具詳細(xì)的操作方案。所以，你關(guān)鍵詞選擇決定了你的人群。

　　在談到人群的時候，我這里要多重復(fù)幾句，很多商家近都在談直通車的人群溢價，但是很多商家在這里面有理解的誤區(qū)，認(rèn)為直通車人群是淘寶根據(jù)你的寶貝屬性等等因素去匹配對應(yīng)的人群。其實根本不是這樣的，直通車人群其實他是建立在關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)之上。在談人群之前必須結(jié)合關(guān)鍵詞一起談，拋開了直通車關(guān)鍵詞談人群就失去了他的意義。利潤款的特點：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤較大。這里我們可以做一個小小的測試。

　　在一個寶貝里面加入一個關(guān)鍵詞，然后來這里選擇一個條件，記錄下他的覆蓋人群，然后你去另外一個不同類目，不同屬性的寶貝里面，同樣的只加入這個關(guān)鍵詞，同樣的只選擇這么一個條件，對比這個覆蓋人群你會發(fā)現(xiàn)他們竟然一模一樣。

　　如果說淘寶是根據(jù)屬性和類目匹配人群的話，那么不同屬性和不同類目他們的覆蓋人群應(yīng)該是不一樣的，但是這里明顯是一樣了，說明真正影響直通車這個人群的在關(guān)鍵詞，不在類目和屬性，也不在你的寶貝或者其他因素。

　　店鋪層級會決定免費自然搜索流量的天花板上限，所以低層級的店鋪就應(yīng)該選一些長一點的二級詞作為主詞，一般可以是產(chǎn)品詞（或者類目詞）加上核心的屬性詞。比如說：連衣裙韓版、連衣裙長袖、連衣裙修身、連衣裙加厚等等。這里面更關(guān)鍵的是，當(dāng)確定準(zhǔn)備重點競爭的核心屬性詞后，主圖、詳情頁都應(yīng)該圍繞這個核心屬性詞進(jìn)行設(shè)計。淘沙電商天貓托管運營專業(yè)的團(tuán)隊會在短的時間內(nèi)分析市場，根據(jù)店鋪產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行定位，然后進(jìn)行全網(wǎng)推廣。比如你想競爭：連衣裙修身。那么你的主圖設(shè)計和詳情頁設(shè)計，都應(yīng)該去盡可能的體現(xiàn)“修身”這個核心的屬性賣點。

　　而如果你的層級比較高的話，那就別客氣，直接以核心的熱詞作為主詞去選擇長尾詞，搶流量大的詞。連衣裙，這種流量巨大的關(guān)鍵詞，就是選擇。

　　我們現(xiàn)在假設(shè)，首先選擇的標(biāo)題主詞是：連衣裙長袖。消費者收到后，很有可能就會對上面的某一件商品感興趣，然后二次回購，這個指標(biāo)對于搜索權(quán)重的提高幫助也是非常大的，因為搜索引擎這時候會覺得：給你一個流量，你利用的會更加充分。然后通過優(yōu)化行為等等，在這個詞上的權(quán)重很高了。但是如果來了一個強(qiáng)力的競爭對手（甚至幾個強(qiáng)力的競爭對手），他們價格比你低、產(chǎn)品比你有優(yōu)勢，那么你的產(chǎn)品在這個圈子里面就混不下去了。具體表現(xiàn)就是：這個核心詞（以及這個核心詞衍生出來的長尾詞）的流量迅速的減少。

　　這時候，就可以優(yōu)化標(biāo)題了（注意：持續(xù)下滑的情況維持一周了），方法其實跟重新寫標(biāo)題沒有什么區(qū)別，只不過不選擇“連衣裙長袖”作為主詞了，而是其他的，比如“連衣裙修身”等等。