付費(fèi)欲望度=體驗(yàn)值×期望值

請你記住另一個(gè)重要的公式:

付費(fèi)欲望度=體驗(yàn)值×期望值

不管你辦學(xué)的出發(fā)點(diǎn)是什么，我不希望你成為唯利是圖的商人，但也不希望你成為毫無價(jià)值的好人。還有一點(diǎn)，也很重要，當(dāng)你提出，籃球訓(xùn)練夏季招生，先付費(fèi)再學(xué)習(xí)的要求的時(shí)候，乒乓球夏季班招生，其實(shí)你是在把那些不是真心想學(xué)習(xí)的人給“排除”掉，要降低效果承諾的風(fēng)險(xiǎn)，你必須有一個(gè)很好的篩選系統(tǒng)。

下期預(yù)告：必須履行承諾

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滿意度=體驗(yàn)值/期望值

我們知道，滿意度=體驗(yàn)值/期望值。

所以，你要想提高滿意度，只有二種選擇:提高“體驗(yàn)值” 或者降低“期望值”。

其實(shí)，先學(xué)習(xí)后收費(fèi)的模式，隱藏著很大的風(fēng)險(xiǎn)，一是資金的壓力，二是我們扼殺了學(xué)生對(duì)我們的教學(xué)和服務(wù)進(jìn)行體驗(yàn)的積極性，三是嚴(yán)重挫傷了學(xué)生對(duì)我們的期望。

對(duì)這點(diǎn)，我自己深有體會(huì)，夏季招生，我曾經(jīng)做過試驗(yàn)，我曾經(jīng)把我的第一本書《百家新東方》賣給 10 個(gè)培訓(xùn)學(xué)校。我對(duì)他們說，你們盡管先拿去看，看后覺得滿意，你們再打款給我，幾個(gè)月過去了，這 10 個(gè)校長到現(xiàn)在都沒再提錢的事情。如果你再問他們?yōu)槭裁床淮蚩睿麄円欢〞?huì)這樣回答你:“你的書寫得太爛了，我一點(diǎn)也不滿意?！?/span>

所以，夏季招生方案，你必須先要求學(xué)生支付學(xué)費(fèi)，當(dāng)然如果學(xué)生不滿意， 可以退款。

下期預(yù)告：付費(fèi)欲望度=體驗(yàn)值×期望值

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你必須走進(jìn)學(xué)生的心里，了解他的渴望是什么?并思考如何才能更好地說服潛在生源，怎么樣才能更容易地培養(yǎng)信賴感?如何才能強(qiáng)化潛在生源的興趣，并促進(jìn)報(bào)名行動(dòng)。

無論你的魚餌多么的有吸引力，你都必須要求對(duì)方留下聯(lián)系方式，因?yàn)椤瓫]有成交……一切都沒有意義。

當(dāng)你真正掌握了魚塘的秘訣，你就可以輕松實(shí)現(xiàn)生源倍增。特別是……當(dāng)你的實(shí)力還很弱的時(shí)候，更要巧妙借助別人的“魚塘”，圍繞相同的目標(biāo)客戶，聯(lián)合推廣一些活動(dòng)，既降低了雙方的成本，又形成渠道資源。客戶也能從中得到很多實(shí)惠，自然也會(huì)很感興趣。所以這種異業(yè)聯(lián)盟對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校營銷來說潛力巨大。你必須善于整合更多異業(yè)渠道開展聯(lián)盟，借由聯(lián)盟的力量擴(kuò)大客戶規(guī)模，培養(yǎng)客戶信任度。

接下來，我將告訴你…… 另一個(gè)威力更大的借力策略。如果說，借助一個(gè)魚塘可以讓你多釣 100 條魚，那么如果借助 5 個(gè)……10 個(gè)魚塘呢?為了釣更多的魚，同時(shí)也為了更好的塑造你的品牌，你必須整合更多的商家，共享更多的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。

當(dāng)我的學(xué)生規(guī)模達(dá)到 150 個(gè)的時(shí)候，好象不多，是吧?但你別忘了，我做的是培訓(xùn)，我不喜歡賣白菜，我要的是……收益高。

我的學(xué)校在國慶要搞一次晚會(huì)，我想聯(lián)合更多的商家一起來參與。一是為了節(jié)約費(fèi)用，二是為了把聲勢做大，三是為了獲取更多的生源。

我希望你記住……成本、影響力、受益率是搞一切活動(dòng)必須考慮的三個(gè)重要問題，我一直反對(duì)為了搞活動(dòng)而搞活動(dòng)。

下期預(yù)告：尋找合適的魚塘

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