我認(rèn)為，明星直播本質(zhì)上不在于“明星”本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是業(yè)務(wù)模式形成閉環(huán)，打通貨品、明星和平臺(tái)三種的強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，才能達(dá)到為平臺(tái)持續(xù)造新血的目的。

在這方面聚劃算做得十分有趣了，直接從平臺(tái)跳入商業(yè)，擔(dān)任起了MCN的角色。比如，今年5月5日，聚劃算正式官宣成為聚劃算優(yōu)選官，花名”劉一刀“，并入駐聚劃算百億補(bǔ)貼直播間，開(kāi)始主播生涯。終在618來(lái)臨之前，完成了4場(chǎng)直播、每場(chǎng)均銷售過(guò)億、平均新客占比90%、誕生千萬(wàn)單品6個(gè)、百萬(wàn)單品71個(gè)。

直播成績(jī)

在初步試水之后，618大促期間，聚劃算開(kāi)始進(jìn)一步加碼，開(kāi)啟了直播合伙人矩陣，它的選擇的明星也很有意思，并不是話題度高的流量明星。如《一站到底》的主持人李好，花名“李好摳”，再比如景甜來(lái)?yè)?dān)任“聚劃算美麗種甜官”等。

由此聚劃算的直播內(nèi)容化策略也逐漸成型，此后還簽了下柳巖、閆學(xué)晶、肖央、秦海璐等明星入駐星播團(tuán)。

除此之外，另一個(gè)有意思的地方是，聚劃算邀請(qǐng)的明星，不只是“人”，還有明星品牌。6月初，宜家聯(lián)合聚劃算全球直播首秀 ，這也是宜家參加聚劃算，直接將宜家商場(chǎng)變成了直播間現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)星播團(tuán)成員之一的柳巖以“生活方式”的主題進(jìn)行帶貨。

聚劃算和宜家的合作透露出的一個(gè)信號(hào)是，表面上聚劃算是在布局明星直播，擴(kuò)建自身的用戶池，但實(shí)際上，聚劃算的轉(zhuǎn)變是為品牌而來(lái)的，品牌數(shù)據(jù)化的沉淀，這才是聚劃算的長(zhǎng)線業(yè)務(wù)價(jià)值。

當(dāng)胡海泉介紹方太油煙機(jī)的時(shí)候，就會(huì)走到“廚房”，親自演示油煙機(jī)的吸排效果，讓消費(fèi)者能直觀感受到產(chǎn)品的使用效果。當(dāng)他需要介紹米家變頻風(fēng)扇的時(shí)候，會(huì)走到沙發(fā)旁，試驗(yàn)風(fēng)扇的吹風(fēng)效果。這個(gè)過(guò)程，不正如同你在自己家中使用家電一般輕松自在？  整個(gè)直播都在一個(gè)近似“家”的空間進(jìn)行，這能讓消費(fèi)者充分融入直播氛圍，獲得身臨其境的感受。 這種形式讓直播變得具體可感，讓消費(fèi)體驗(yàn)更有價(jià)值，將樹(shù)立起業(yè)內(nèi)直播帶貨的一種新模范。 其次，創(chuàng)新直播的表現(xiàn)形式，在直播間內(nèi)添加娛樂(lè)元素和公益元素，增加直播趣味性。 傳統(tǒng)的明星直播流程局限在介紹產(chǎn)品、試吃試用產(chǎn)品、給出優(yōu)惠折扣、賣貨這幾個(gè)環(huán)節(jié)里面，不免有些單調(diào)枯燥。 胡海泉?jiǎng)t創(chuàng)新性地在電商直播中融入了不同的元素。 一是音樂(lè)元素。在賣貨之余，胡海泉還給消費(fèi)者帶去了溫暖親近的室內(nèi)音樂(lè)Live秀，演唱了《美》、《彩虹》、《開(kāi)往春天的地鐵》等歌曲，這大大豐富了直播內(nèi)容，增加了直播的趣味性。消費(fèi)者既能享受到演唱會(huì)一般的聽(tīng)覺(jué)盛宴，又能隨心所欲地買買買，何樂(lè)而不為？

二是公益元素。直播期間，胡海泉推出與中華社會(huì)救助會(huì)合作的“鯤鵬助學(xué)”項(xiàng)目，宣布直播帶來(lái)的音浪收入，將全部捐助給來(lái)自寧夏西吉中學(xué)鯤鵬班的50多個(gè)孩子。同時(shí)，消費(fèi)者每下單一件好物，胡海泉就認(rèn)捐一塊錢。這就讓直播成為獻(xiàn)愛(ài)心的途徑，增加了直播的社會(huì)意義。 這樣的直播形式，無(wú)疑提供了直播的另外一種可能，是對(duì)直播模式的一種創(chuàng)新。 再者，脫離吆喝式直播，從品牌和產(chǎn)品角度理性帶貨。

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這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在炙手可熱，每個(gè)進(jìn)來(lái)的人感覺(jué)不做個(gè)性的銷量就不行。銷量從幾億已經(jīng)開(kāi)始到幾十億了，我們開(kāi)玩笑說(shuō)，哪天看誰(shuí)開(kāi)始搞100億。

但實(shí)際上，放在商業(yè)世界的長(zhǎng)生命周期去看，這個(gè)行業(yè)迄今還在初創(chuàng)期。即便現(xiàn)在好像很炙手可熱，依然還有很大空間。2019年淘寶直播累計(jì)用戶4億，這個(gè)用戶量放在我們的生態(tài)里，還至少有一半人沒(méi)有看過(guò)淘寶直播，這說(shuō)明什么？說(shuō)明這個(gè)行業(yè)才剛剛開(kāi)始。

我們堅(jiān)持了四年，每一年都不被人看好，每一年都覺(jué)得我們到頂了，但是每年我們的數(shù)字都大大超出了我們預(yù)期的計(jì)劃。這也說(shuō)明行業(yè)還在初創(chuàng)期，需要更多生態(tài)的參與者進(jìn)來(lái)，良性的共同推進(jìn)。

抖音快手是伙伴

以前阿里提新零售，引燃了這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在新零售已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)配。對(duì)淘寶直播來(lái)說(shuō)也是這樣。別人不理解不接受的時(shí)候，我們?nèi)ズ斑@個(gè)概念，希望大家能夠參與進(jìn)來(lái)，把這個(gè)行業(yè)往前推；大家都接受了以后，我們要去研究下一步。

這個(gè)生態(tài)的每個(gè)參與者都能帶動(dòng)身邊的人進(jìn)來(lái)，也能影響消費(fèi)者的習(xí)慣，我們很愿意看到這個(gè)行業(yè)有越來(lái)越豐富的參與者。

淘寶直播是一種新的生產(chǎn)力，這個(gè)生產(chǎn)力有可能對(duì)傳統(tǒng)的社交電商我自己認(rèn)為會(huì)產(chǎn)生非常大的變化。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這樣的新模式更符合他的體驗(yàn)，原來(lái)那種傳統(tǒng)的社交電商的模式就受到影響了。

所以無(wú)論抖音快手，他們進(jìn)來(lái)都是好事情，作為短平臺(tái)，這對(duì)消費(fèi)者心智的打造、對(duì)整個(gè)直播電商業(yè)態(tài)的加速都是有好處的。我們跟抖音快手是很好的合作伙伴。

更多參與者進(jìn)來(lái)以后，我們更希望用沉淀的能力承擔(dān)起責(zé)任，推進(jìn)行業(yè)健康和規(guī)范發(fā)展。所謂的規(guī)范發(fā)展，首先是必須保障消費(fèi)者的權(quán)益，其次必須讓商家和主播都能夠健康規(guī)范的發(fā)展下去，創(chuàng)造自己的價(jià)值，這也是我們一直在做的。