“自爆式”會(huì)員營(yíng)銷，這家洗車行被“洗個(gè)干凈”

  俗話說(shuō)“好事不出門，壞事傳千里”，小編近日看到一條新聞，有一家車行被會(huì)員徹底洗干凈。位于溫江區(qū)花都大道的益路行汽車服務(wù)中心（以下簡(jiǎn)稱益路行）在苦苦支撐10個(gè)月后，還是沒(méi)能撐下去，店鋪被轉(zhuǎn)讓給了另一家叫德系名車的洗車行。益路行每天的洗車量在60臺(tái)至80臺(tái)，生意好到爆，可是為什么突然不得不轉(zhuǎn)讓了呢？原來(lái)去年舉辦了一個(gè)會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)。

  老板介紹，去年10月，在一家策劃營(yíng)銷公司的幫助下，做了一個(gè)會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)，用來(lái)引流：就是699元辦會(huì)員年卡，洗夠68次退全款的方案。其實(shí)洗車只是噱頭，重點(diǎn)在引流后轉(zhuǎn)化銷售。老板計(jì)算，699元洗車一年，一般來(lái)說(shuō)，每年洗車25次到30次，正常人不會(huì)天天洗車，不會(huì)為了退699元，天天把車開(kāi)到洗車店。平攤下來(lái)，基本與25元一次的洗車成本持平。

  免費(fèi)洗車的活動(dòng)，老板在2017年3月，也辦過(guò)500元會(huì)員權(quán)限周五免費(fèi)洗車卡，有終身、一年和兩年兩種。在699元的活動(dòng)之前，隨著一兩年會(huì)員卡的到期，持有免費(fèi)洗車卡的大概剩下350人。

  為了讓門店達(dá)到營(yíng)業(yè)飽和量，老板想要固定的會(huì)員達(dá)到500人。699元可以為她吸納150名會(huì)員，但不能超過(guò)150名的量。因此，老板進(jìn)行了限額。促銷活動(dòng)搞了三天，吸納了150多名新會(huì)員，收了10多萬(wàn)的費(fèi)用，其中，30%被營(yíng)銷策劃公司拿走。

  引流后的根本目的，是轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。但是，事與愿違，洗車量增加，超過(guò)了每天50臺(tái)洗車量的預(yù)計(jì)數(shù)量，達(dá)到每天60臺(tái)至80臺(tái)，但是轉(zhuǎn)化率卻只有不到10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

  一般來(lái)說(shuō)，洗車是不是要檢查一下機(jī)油，檢查一下各項(xiàng)指標(biāo)？為了車主的安全，提醒可以更換零件或者做保養(yǎng)。有許多車主會(huì)進(jìn)行消費(fèi)，而此次活動(dòng)里的會(huì)員，基本上都是免費(fèi)洗車沒(méi)有任何消費(fèi)。

  老板自己算了一筆賬：店面每月房租6萬(wàn)，員工20人成本8萬(wàn)，水電物業(yè)1.5萬(wàn)，稅收0.5萬(wàn)，生活費(fèi)1萬(wàn)，加上材料損耗運(yùn)營(yíng)成本，支出基本與每月?tīng)I(yíng)業(yè)額持平。
  “一個(gè)洗車工每天多洗10臺(tái)車，70%到80%是免費(fèi)洗車的，沒(méi)有產(chǎn)能，這個(gè)店怎么不被‘洗垮’？”老板說(shuō)，以前的周五免費(fèi)卡和次卡均有日期次數(shù)的限制，而699元活動(dòng)沒(méi)有任何限制，會(huì)員不停地洗車，加重洗車負(fù)擔(dān)。

  “這個(gè)活動(dòng)引流沒(méi)有問(wèn)題，但是盈利不行，我們洗了10個(gè)月的車，可是這些人光洗車不消費(fèi)，這成為車行沉重的負(fù)擔(dān)。”老板自稱虧了180萬(wàn)，后不得不以22萬(wàn)的價(jià)格，轉(zhuǎn)讓車行。

  朋友們，看完以后，你覺(jué)得這家店真的是死于“洗垮”的嗎？不！會(huì)員天天免費(fèi)洗車只是其中一個(gè)小的因素，沒(méi)有“章法”的營(yíng)銷和好的會(huì)員系統(tǒng)才是它們致死的決定性因素！

  1、長(zhǎng)期打折天天促銷，假如沒(méi)有新的流量進(jìn)入，轉(zhuǎn)化率肯定越來(lái)越低；免費(fèi)活動(dòng)太多，除了699元活動(dòng)之外，還有終身免費(fèi)洗車卡等活動(dòng)。

  2、吸引的都是價(jià)格敏感型客戶，轉(zhuǎn)化率會(huì)有問(wèn)題；并且活動(dòng)699元洗一年退全款，洗車成本哪里來(lái)？這種不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的“不正?！睜I(yíng)銷，會(huì)加劇會(huì)員對(duì)店的不信任感。

  3、把會(huì)員卡當(dāng)引流卡使用。會(huì)員卡是什么，其實(shí)是客戶和商家關(guān)系親密的一種證明，會(huì)員卡的作用是幫助商家找到屬于他們的“超級(jí)用戶”，因?yàn)槠髽I(yè)百分之80%的利潤(rùn)是來(lái)自20%的顧客；而這里他們把會(huì)員卡當(dāng)成了引流卡，導(dǎo)致他的會(huì)員不是真正的會(huì)員，而是一批“團(tuán)購(gòu)客”，對(duì)于團(tuán)購(gòu)客而言，他們是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，他們要的就是“能占便宜”，一旦便宜消失，他們就隨之消失；那么這個(gè)會(huì)員卡也就辦的毫無(wú)意義。所以，在這第一點(diǎn)上面，微信卡包電子會(huì)員卡就很好的避免了。

  4、營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)為了營(yíng)銷而營(yíng)銷。我們說(shuō)商家的每一次營(yíng)銷，一定是以某種結(jié)果為導(dǎo)向，加上某種事實(shí)為依據(jù)的情況下開(kāi)展的，那么一定是基于對(duì)目標(biāo)人群有一定的了解的基礎(chǔ)上去開(kāi)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷，然而他們這種營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，是完全沒(méi)有任何數(shù)據(jù)做支撐，僅憑個(gè)人想象，只以結(jié)果為導(dǎo)向，不計(jì)后果的開(kāi)展。產(chǎn)品矩陣設(shè)計(jì)不合理，一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利，除了必須有引流的產(chǎn)品，還必須設(shè)計(jì)利潤(rùn)型、裂變型產(chǎn)品與之配合，方能實(shí)現(xiàn)流量和利潤(rùn)雙豐收。

  5、沒(méi)有提高員工的效率和發(fā)揮員工真正的價(jià)值。一個(gè)店人多，并不代表它的利潤(rùn)就很大，既然店里只有20個(gè)員工，那么要讓這20個(gè)人去服務(wù)500個(gè)人，她們哪里來(lái)那么多的時(shí)間和精力？而她們又把她們僅有的時(shí)間和精力給了一群“團(tuán)購(gòu)客”，請(qǐng)問(wèn)利潤(rùn)從何而來(lái)？

  那么看到這里，已經(jīng)在使用我們艾薇尼爾開(kāi)發(fā)的芯會(huì)員微信會(huì)員卡的商家們，你們是不是該樂(lè)了，因?yàn)槭褂梦覀兊臅?huì)員系統(tǒng)，讓您找到了您的“超級(jí)用戶”，而不是一群“團(tuán)購(gòu)客”，提高了用戶的忠誠(chéng)度；因?yàn)槲覀儭靶緯?huì)員”后臺(tái)為您提供的消費(fèi)者儲(chǔ)值金額、消費(fèi)金額等信息，讓您每一次的精準(zhǔn)營(yíng)銷變得更“精準(zhǔn)”，提高了您的轉(zhuǎn)換率；因?yàn)椤皶?huì)員管家”讓您的員工把有限的時(shí)間和精力給了“對(duì)的人”，讓她們的工作變得輕松，且效率更高；因?yàn)椤皶?huì)員管家”您的員工不再是以前的服務(wù)人員，他們?nèi)巳硕际枪芾碚?，都在用心去服?wù)每一個(gè)顧客。