上海微動力企業(yè)管理培訓 http://www.supports.com.cn/ 如何加強個人客戶經(jīng)理專業(yè)知識及營銷能力的培養(yǎng)，是網(wǎng)點經(jīng)常煩惱的問題。在大大小小的營銷技能培訓之后，營銷人員的各項技能都有了一定的提高，但集中訓練期一過，稍有松懈，業(yè)績又上不去了。

該怎么解決這一問題呢？上海微動力建議網(wǎng)點負責人可以在平時的督導工作中，采用“集中培訓+實戰(zhàn)訓練”模式。

集中培訓，即集中對營銷人員分析市場經(jīng)濟形式，對客戶維護方法、交叉銷售技能、精準營銷等實戰(zhàn)技能進行分享，令營銷人員能夠?qū)W習到實用的工作方法，從而提升自身能力。

實戰(zhàn)訓練，即通過案例模擬和現(xiàn)場展示，提高學員的實戰(zhàn)能力，包括提升營銷團隊的綜合營銷能力，針對性地提升金融市場分析能力、客戶維護能力、產(chǎn)品銷售技巧和綜合服務(wù)營銷素養(yǎng)等。

在制定了督導方式后，接下來，我們就要規(guī)劃從哪些方面來提升營銷人員的技能。在本篇文章中，筆者建議從維護客戶技巧、產(chǎn)品營銷成功率這兩個方面來進行提升。

提升客戶維護技巧

想要提升維護客戶的技巧，首先要清楚所管理的客戶類型，這就要求營銷人員要對自己的客戶有非常熟悉的認知。因此，營銷人員要做好三項檢視工作。即檢視一下自己名下客戶的熟悉度，衡量熟客占比；檢視過去的業(yè)績源于哪些客戶，并計算其占比。

通過三項檢視，營銷人員就能很清楚地了解到手上的客戶是什么樣的營銷狀態(tài)。然后，營銷人員就要針對不同層級的客戶，如熟悉客戶、半熟悉客戶、熟悉客戶，制定相對的層級目標，并采用不同的維護方法，針對性營銷，提升客戶黏性，做好客戶維護和挖掘。

如通過對不熟客戶的檢視，客戶經(jīng)理小王發(fā)現(xiàn)其手上還有80%以上的客戶因為沒有接觸，或接觸頻率不夠而沒有有效經(jīng)營起來。因此，小王針對這類不熟客戶群，設(shè)置了目標及執(zhí)行方案，開始積極經(jīng)營。

目標：把80%以上的不熟客經(jīng)營起來，以產(chǎn)生新的業(yè)績；將20%的熟客做資產(chǎn)合理配置，創(chuàng)造新的銷售商機做交叉銷售。同時，開拓新的客戶（MGM），產(chǎn)生新的業(yè)績。

而針對熟悉客戶，要提高產(chǎn)品覆蓋率。熟客中，還有存在產(chǎn)品沒有補足的缺口，客戶的需求尚未完全滿足，建議應(yīng)密集接觸客戶，為客戶講解正確的投資理財觀念，說服客戶贏得策略。

提升產(chǎn)品營銷成功率

對于營銷人員來說，在做營銷時，事前、事中、事后如何安排，在電話邀約、面談技巧、交易促成技巧方面學習方法并進行演練，不斷總結(jié)和提升，對于提高產(chǎn)品的營銷成功率有很大幫助。

想要提高產(chǎn)品營銷的成功率，首先就要梳理客戶關(guān)系?？蛻舻母咝式?jīng)營，源于對客戶生活習慣的詳細記錄和了解。

在梳理了客戶信息之后，營銷人員就以根據(jù)客戶信息所反饋出來的“可營銷點”進行客戶分層、分群和分級管理，再根據(jù)不同客戶的特點及喜好，展開針對性營銷。

針對營銷人員的能力提升，筆者建議可以從兩個方面來操作。就內(nèi)容而言，選“集中培訓+實戰(zhàn)訓練”的學習方式，便于將培訓內(nèi)容轉(zhuǎn)換為實操；就周期而言，采用“遞進式”的學習周期；利于行員更好地吸收掌握相關(guān)技能。