抓住用戶(hù)三個(gè)“點(diǎn)” 門(mén)窗服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更

       在門(mén)窗消費(fèi)過(guò)程中，企業(yè)提供服務(wù)的直接目標(biāo)和終歸宿，是提升客戶(hù)的體驗(yàn)和滿意度，進(jìn)而達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。而提高顧客滿意度的關(guān)鍵是滿足顧客的一系列的需求。只是在門(mén)窗商家的服務(wù)過(guò)程中，如何做到更有效、更?碗底壓著一個(gè)小紙條，上面寫(xiě)著：朋友，請(qǐng)把碗里的水倒進(jìn)壓水井里，這樣你會(huì)得到更多的水，然后再把碗加滿水，放在原處。有人認(rèn)為，可以通過(guò)抓住消費(fèi)者的三個(gè)“點(diǎn)”來(lái)進(jìn)行客戶(hù)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)和管理。

       痛點(diǎn)

       所謂痛點(diǎn)，就是曾經(jīng)發(fā)生在顧客身上的問(wèn)題，讓其苦惱過(guò)、是其要解決不想再經(jīng)歷的問(wèn)題。門(mén)窗消費(fèi)者的痛點(diǎn)有哪些呢?各種各樣材料的迷惑、價(jià)格的陷阱、整體風(fēng)格的搭配等等?建議制定“門(mén)窗保溫指標(biāo)多步走”發(fā)展規(guī)劃提高我國(guó)建筑門(mén)窗標(biāo)準(zhǔn)，是履行國(guó)際減排承諾，推進(jìn)生態(tài)文明體制改革的現(xiàn)實(shí)需求，是引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升中國(guó)制造競(jìng)爭(zhēng)力的緊迫任務(wù)，是保障和改善民生、拉動(dòng)內(nèi)外需求的有效途徑。產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品是否能按時(shí)交付、安裝是否能夠一次成功、售后服務(wù)響應(yīng)的速度和效率。

       第二點(diǎn)：癢點(diǎn)

      所謂癢點(diǎn)，是顧客在意、感興趣，有感覺(jué)的的問(wèn)題。比如說(shuō)，林林總總那么多門(mén)窗品牌，怎么讓顧客選擇，才能讓用戶(hù)覺(jué)得是合適，又不浪費(fèi)的?怎么樣將客戶(hù)想象卻又無(wú)法描述的產(chǎn)品風(fēng)格、色彩與搭配直觀地呈現(xiàn)在面前?怎么樣的售后服務(wù)是用戶(hù)需要、讓用戶(hù)感動(dòng)的?企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本增加諸多企業(yè)想要在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上奪得一杯羹肴，需投入更多的人力物力及財(cái)力完善自我品牌形象及產(chǎn)品質(zhì)量，為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展做準(zhǔn)備。

       第三點(diǎn)：興奮點(diǎn)

       所謂興奮點(diǎn)，是能給客戶(hù)帶來(lái)“wow!”效應(yīng)的刺激，能夠讓用戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)的點(diǎn)!顧客來(lái)到門(mén)店，有什么樣的目標(biāo)，想解決什么樣的問(wèn)題，是否可以通過(guò)場(chǎng)景的描述呈現(xiàn)出來(lái)。讓用戶(hù)的需求，在特定的場(chǎng)景下會(huì)被激發(fā)，找到這些場(chǎng)景，就找到了機(jī)會(huì)。比如，精心設(shè)計(jì)和搭配的風(fēng)格套系產(chǎn)品，讓顧客一眼見(jiàn)到，就指著說(shuō)：我就要這一模一樣的!門(mén)窗企業(yè)應(yīng)該先做市場(chǎng)定位，再輔之以周密的市場(chǎng)計(jì)劃，才能使改革進(jìn)行下去，否則又是竹籃打水一場(chǎng)空。——現(xiàn)在以80、90后為主的消費(fèi)者，有空余的時(shí)間，會(huì)去旅游、度假、休閑，而不愿意把時(shí)間花在一家家逛建材市場(chǎng)上累成狗，關(guān)鍵是，商家的服務(wù)流程中，要有能夠打動(dòng)用戶(hù)的場(chǎng)景!

      在“差異化”不絕于耳的今天，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)重點(diǎn)之一就是產(chǎn)品和服務(wù)。在門(mén)窗消費(fèi)過(guò)程中，用戶(hù)可以在具體的服務(wù)中感知品牌形象。企業(yè)擁有好的服務(wù)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)效率的提高自然水到渠成。因此，先想消費(fèi)者所想，做消費(fèi)者所需;先將別人能做的做到，再做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想不到的，才是以服務(wù)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的正道。由此，有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，今年整體市場(chǎng)機(jī)會(huì)是正規(guī)品牌，雜牌廠商將迎來(lái)倒閉潮，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的馬太效應(yīng)進(jìn)一步凸顯。

      門(mén)窗系統(tǒng)五金配件當(dāng)選德國(guó)瑞納斯，瑞納斯門(mén)窗五金配件專(zhuān)為家裝門(mén)窗專(zhuān)門(mén)研發(fā)，開(kāi)發(fā)出一系列適用于家裝鋁合金的新產(chǎn)品，詳情請(qǐng)咨詢(xún)?nèi)鸺{斯門(mén)窗五金佛山運(yùn)營(yíng)中心銷(xiāo)售經(jīng)理周孝日

     地址：佛山市南海區(qū)大瀝鎮(zhèn)竹基南路華亞國(guó)際金融大廈406

                                                         漲價(jià)和環(huán)保風(fēng)暴下 不只是中小門(mén)窗企業(yè)受影響

      原材料漲價(jià)潮，中小企業(yè)首當(dāng)其沖受影響

      原材料大幅上漲，對(duì)大型門(mén)窗企業(yè)有利，但對(duì)中小型企業(yè)則十分不利。2016年10月至12月，原材料價(jià)格普漲10%以上，對(duì)大部分門(mén)窗企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)力承受的。數(shù)據(jù)顯示，2016年家居行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入平均增長(zhǎng)20%以上，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)15%左右，并且利潤(rùn)增幅大于產(chǎn)量增福，企業(yè)效益有所提升。與之相比，中小企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)日益嚴(yán)峻，甚至面臨生存的危險(xiǎn)?？墒?，與服裝等行業(yè)不同，門(mén)窗行業(yè)的電商模式存在物流配送及售后服務(wù)的問(wèn)題，企業(yè)只有合理的解決好線上、線下的幾大阻礙，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

      大企業(yè)原材料采購(gòu)具有明顯的屬性，而中小企業(yè)原材料一般都是現(xiàn)用現(xiàn)買(mǎi)。交易可以把現(xiàn)貨買(mǎi)賣(mài)的程序顛倒過(guò)來(lái)，即沒(méi)有商品也可以先賣(mài)，不需要商品也可以買(mǎi)。因此，當(dāng)原材料大幅上漲時(shí)，大型企業(yè)所使用的原材料仍然是未漲價(jià)前的價(jià)格，成本比較優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了。大企業(yè)的產(chǎn)品往往附加值高，抵御漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)。渠道競(jìng)爭(zhēng)由內(nèi)耗走向雙線融合“兩敗俱傷不如抱團(tuán)發(fā)展”，渠道的惡斗只會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗，并帶給門(mén)窗產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型添亂。通常大型企業(yè)憑借著先進(jìn)設(shè)備、先進(jìn)工藝和更好的服務(wù)，可以獲得利潤(rùn)空間高得多的訂單，中小企業(yè)只能憑借著價(jià)格低廉和快速響應(yīng)搶占中低端市場(chǎng)。

      大型企業(yè)訂單的原材料成本所占的比重就相對(duì)較少，原材料上漲對(duì)其整個(gè)產(chǎn)品成本的帶動(dòng)上漲較小，而中小企業(yè)的產(chǎn)品原材料成本占其產(chǎn)品成本比重的一大部分。所以，當(dāng)原材料價(jià)格猛漲時(shí)，中小企業(yè)就只有漲價(jià)一條路。大企業(yè)資金充足，信譽(yù)良好。大企業(yè)在資金上占有很大的優(yōu)勢(shì)，銀行信譽(yù)也相對(duì)較高，能夠有充足的現(xiàn)金流應(yīng)對(duì)突然出現(xiàn)的漲價(jià)潮。除了互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐步消退外，純電商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，開(kāi)店、運(yùn)營(yíng)、物流、推廣等多項(xiàng)費(fèi)用，使得電商成本優(yōu)勢(shì)不再，線上成本與線下成本幾近相同，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯。而當(dāng)中小企業(yè)因買(mǎi)不到材料而出現(xiàn)供貨中斷時(shí)，大型企業(yè)則憑借充足的庫(kù)存確保供貨，從而導(dǎo)致更從訂單從中小企業(yè)流失到大企業(yè)。

      在原材料議價(jià)能力方面，大企業(yè)可以通過(guò)材料供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期的供貨合同，來(lái)保證自己的原材料穩(wěn)定供應(yīng)，而中小企業(yè)不僅原材料供給很難保證，而且原材料價(jià)格也比大廠高出一籌。此外，在環(huán)保整治日趨嚴(yán)格的情況下，更新或添置環(huán)保設(shè)施成為新的成本負(fù)擔(dān)。大型企業(yè)可以憑借銀行、流動(dòng)資金和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，較輕松實(shí)現(xiàn)環(huán)保升級(jí)，而中小企業(yè)原本就存在著很大一部分高污染、高能耗的設(shè)施，由于近幾年的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致盈利銳減，很難對(duì)環(huán)保設(shè)施進(jìn)行升級(jí)。綜合對(duì)比，原材料漲價(jià)潮對(duì)中小門(mén)窗企業(yè)的影響遠(yuǎn)超大型企業(yè)，將促使中小企業(yè)倒閉潮提前來(lái)臨。國(guó)內(nèi)運(yùn)輸成本也上漲，在9月21日起即將執(zhí)行的新規(guī)《超限運(yùn)輸車(chē)輛行駛公路管理規(guī)定》里將不同尺寸的貨車(chē)限重都進(jìn)行了描述，原有的一些運(yùn)輸行為將受到極大限制，運(yùn)費(fèi)單價(jià)上調(diào)33。

                                                           門(mén)窗五金行業(yè) 創(chuàng)新勢(shì)在必行

      近年來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)及其他行業(yè)的發(fā)展，為門(mén)窗五金行業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。城市化進(jìn)程的加快、大量保障房的建設(shè)及商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，無(wú)疑不是在提升門(mén)窗五金的市場(chǎng)需要，巨大的潛在市場(chǎng)為我國(guó)門(mén)窗五金行業(yè)發(fā)展提供了良好的環(huán)境。另一方面，2014年上半年因樓市不穩(wěn)，宏觀調(diào)控，也使得超過(guò)九成城市上半年門(mén)窗五金成交量同比下跌。整體來(lái)看，2014年門(mén)窗五金行業(yè)仍然保持著快速發(fā)展的狀態(tài)。而近兩年里，根據(jù)各地人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，常住人口有小幅增加，但外來(lái)人口卻開(kāi)始回流，上海連續(xù)兩年外來(lái)人口下降，北京18年來(lái)下降。

      門(mén)窗五金行業(yè)：國(guó)外與國(guó)內(nèi)品牌齊頭并進(jìn)

縱觀中國(guó)門(mén)窗五金行業(yè)，國(guó)內(nèi)外品牌參差不齊，差異化明顯。在北方經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的樓盤(pán)，主要采用內(nèi)平開(kāi)下懸五金系統(tǒng)和內(nèi)平開(kāi)五金系統(tǒng)，這些五金系統(tǒng)多以進(jìn)口品牌和少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品為主。

      在國(guó)外進(jìn)口品牌當(dāng)中，不乏有一些兼具口碑和品質(zhì)的百年品牌，其中在11月剛舉辦完品牌百年中國(guó)慶典的絲吉利婭尤為引人注目。自2001年初，秦建平博士將絲吉利婭產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)十余年的快速發(fā)展，“絲吉利婭”這個(gè)歐洲著名五金件品牌，憑借優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，適用的價(jià)位及完善可靠的售前、售中、售后服務(wù)工作，在全國(guó)各地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及工程公司中獲得較好的口碑。絲吉利婭品牌也成為眾多國(guó)產(chǎn)門(mén)窗五金企業(yè)學(xué)習(xí)的品牌之一。當(dāng)今社會(huì)要求門(mén)窗企業(yè)從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道向電商渠道轉(zhuǎn)變，但制造企業(yè)的特殊屬性又使得門(mén)窗企業(yè)不能放棄對(duì)舊渠道的持續(xù)投入。

      反觀國(guó)內(nèi)品牌行列，在承接國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，中國(guó)門(mén)窗五金企業(yè)實(shí)現(xiàn)了技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的提升，卻也付出了艱苦的勞動(dòng)和資源代價(jià)。如今，中國(guó)門(mén)窗五金制造行業(yè)已具備了較高水平的制造能力，所制造的門(mén)窗五金產(chǎn)品也不再是低質(zhì)低價(jià)的代名詞，產(chǎn)品的品質(zhì)已獲得國(guó)際主流買(mǎi)家和市場(chǎng)的認(rèn)可。但中國(guó)門(mén)窗五金企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化、要建成百年企業(yè)，必須從打造品牌入手。而品質(zhì)和質(zhì)量的提升卻并不意味著品牌建設(shè)取得終勝利。這時(shí)產(chǎn)品的創(chuàng)新將成為門(mén)窗企業(yè)保持生命力，在殘酷的市場(chǎng)上立于不敗之地的重要途徑。目前來(lái)看，中國(guó)門(mén)窗五金企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)分工中，仍扮演著較低層次的生產(chǎn)加工者的角色。

      從長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，中國(guó)的門(mén)窗五金行業(yè)將繼續(xù)呈現(xiàn)出規(guī)模不斷壯大，產(chǎn)品覆蓋面不斷拓寬，國(guó)外品牌繼續(xù)領(lǐng)跑中產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)自主品牌逐漸做強(qiáng)，行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力得到提升的全新發(fā)展態(tài)勢(shì)。